营销实务提纲.pptVIP

营销实务 销售实务及营销 实用技巧 市场导向的营销决策 逆向思维 先定需,再定产 随需应变 营销的前提条件 营销要解决的基本问题： 卖什么？→产品组合 卖给谁？→市场定位 怎么卖？→营销策略与技巧 当前市场竞争的特点 已不单纯是店与店之间企业的整体竞争，而是产品品类的竞争； 产品的竞争也不仅仅是一般规模的竞争，而是每一项具体产品经营质量和开发深度的竞争。 酒店行业差异化分析 产品的差异化设计是市场营销成功的基础。 同质产品VS异质产品 同质服务VS异质服务 产品/服务组合差异化 标准化产品：方程式酒店、假日汽车旅馆、宜必思等等 差异化标准产品：星级评定标准的同等级酒店 定制化产品：万豪VS万怡 商务酒店VS渡假型酒店 品牌忠诚度给酒店带来—— 为酒店带来更多的利润 对他人产生影响，为酒店带来新客户 对酒店改进服务提供积极影响 有助于帮助酒店化解投诉和抱怨 培育扩大品牌忠诚度的客户队伍有利于酒店的持续竞争力的提升 销售实务 旅游服务类产品销售的特性 接待式销售与主动式销售的区别 AIDA法则 沟通在饭店产品销售中的重要性 销售拜访的三个阶段 客户搜寻的意义 AIDA法则 购买对行为的影响 A 了解(Awareness) I 兴趣(Interest) D 愿望(Desire) A 行动(Action) 客户搜寻 意义：有的放失，目标明确。 手段：互联网、黄页