零售店拜访流程及沟通.ppt

零售店拜访流程及沟通 第一章：零售店拜访流程 第二章：零售店沟通及谈判技巧 第一章：“零售店拜访流程八部曲” 第二章：沟通与谈判 一、销售六心之一：耐心 说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！ 一、销售六心之二：关心 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任，只有获得老板的信任，所有接下来的工作开展才会顺利； 站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 一、销售六心之三：热心 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。 热心帮助经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。 热心帮助解决非工作之外的事情。 一、销售六心之四：诚心 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！ 一、销售六心之五：决心 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！立大志方能成大事！ 没有决心，不去坚持，无事能成。 一、销售六心之六：进取心 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 人要学会知足，但不能自满。 凡事给自己定高目标，作为自己的奋斗目标---120分的目标，80%达成是96分；80分的目标，100%达成是80分。 五、沟通中五要诀 提问题——是沟通的第一要诀；提问题往往比回答问题更需要水平 永远要倾听——是沟通的第二要诀；倾听才能获得信息，获得准备，获得有效的沟通； 面对面谈话——是沟通的第三要诀；对谈话内容产生共鸣； 留心信号——是沟通的第四要诀； 使用普通语言——是沟通的第五要诀。 六、沟通与谈判的技巧 六、沟通与谈判的技巧 后语 零售店拜访流程及沟通不是一层不变的，需要各位不断的去摸索，去创新。市场无穷大，离不开变化，营销动作各有千秋，没有好与不好，只有适合与不适合。 希望今天的课程能给大家起到抛砖引玉的作用。 零售店拜访流程及沟通 拜访准备工作 和客户打招呼 做终端店面品牌维护 清点库存，草拟订单 进行铺货沟通 订货确认 离开零售店 检查户外广告 2、熟悉客户资料： 清楚所拜访客户的地址、 电话、姓名、路线图、 所卖产品、规模等； 1、检查个人的仪表： 注意自身的精神面貌， 要求业务员外表 和服装整洁 （ 头可断—发型不能乱） （血可流—皮鞋不能没有油） 一、准备工作 4、预想零售店所碰到 的问题及解决办法： 所拜访的零售店各方 问题：如滞销产品、 示范田（园）建设、 药效、新产品能否接受 以及同零售接触的语言 组织等。 3、所带必备品： 海报、条幅、胶水、小 剪刀、试验品、礼品、 柜台贴、产品标签等 工作用品； 一、准备工作 二、检查户外广告 及时更外观破损、肮脏的海报招贴； 检查广告的张贴是否显眼，不要被其他公司宣传海报遮盖； 幅横挂一定要高于2米，避免容易丢失。 要帮助客户出出点子， 怎么样来提高他的 经营业绩 。 面带微笑，合情合理 地称呼店主的名字 或者平时准称 。 三、和客户打招呼 展现自身的亲合力，树立 公司的良好形象。与此 同时，对店内的其他人员 也要以礼相待。和客户 寒暄时，不要直接就谈及 订货的事情，而是要 和店主通过友好 的交谈以了解其生意 的状况 。 让客户感觉到你是在 真切地关心他，而不仅仅 是出于生意的关系才来 拜访他。只有长此以往地 这样下去，才会有助于 我们和客户之间形成良性 的互动，为打下建立 坚实的客情关系奠定 良好的基础。 四、做终端店面品牌维护 整理并陈 列产品， 不少于2排 清洁产品 海报、POP 张贴、横幅 挂放 店面清扫等 做好缺货产品及 新产品订单计划 由客户确认 1、清点零售店库存， 2、迅速将产品摆柜 3、空纸箱拿出，示意补货 五、清点库存， 草拟订单 六、进行铺货沟通 1 确定铺货时间、数量、规格 4 季节性病虫害产品铺货 3 确认享受的政策与礼品 2 确认付款方式 七、订货确认 客户签字确认订单，与齐确认送货时间，付款方式等； 上交分区代表，再由分区代表转交经销商进行送货； 订货结束，实际铺货金额当天统计上报，并自行在销量统计表上做好登记 向客户致谢并告之下次拜访 时间; 如有做示范田（园）时，跟零售店老板说明为其所做的工作。 离开时，同客户及客户家人打 招呼; 八、离开零售店 沟通与谈判 沟通与谈判的技巧 注意事项 和客户沟通 和农民沟通 销售六心 沟通五要诀