销售前的七大必备武器.ppt

1)正确的心态与信念 1. 帮助别人的态度 2. 再试一次就会成功,再赢一次才算成功! １．你要的结果是什么？ ２．对方要的结果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能会有什么抗拒？ ６．我该如何解除这些抗拒？ ７．我该如何成交？ 3)为你的精神做准备 4)体能上的准备 5)对顾客的背景做准备 6)专业知识的准备 7)将情绪调整到顶峰状态 三、建立信赖感 一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交． 三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交． 二、建立信赖感的八大原则 1.做一个善于倾听的人 2.赞美 3.不断认同他 4.模仿顾客 5.对产品的专业知识 6.穿着建立信赖感 7.与对方引起共鸣 8.使用13大顾客见证 ８．使用13大顾客见证 ※　消费者现身说法　　　※　照片 ※　统计数字　　　　　　※　顾客名单 ※　自己的从业资历　　　※　获得的声誉与资格 ※　财务上的成就　　　　※　拜访过的城市或者国家的数目 ※　服务过的顾客总数　　※　大顾客名单 ※　专家见证　　　　　　※　媒体见证 ※　政府见证 三、问出顾客的问题与需求 四、找出顾客的问题、需求和渴望 1、问题是需求的前身！ 问题是指对那些不满意的条件 需求是指他想要得到的某些具体的条件 问题决定了需求 2、顾客是基于问题 　　　　　而不是基于需求才做决定！ 3、问题越大需求就越高！ 4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！ 5、人不解决小问题，人只解决大问题 6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案 问出顾客的问题的三步骤: 第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考 没有买过此类产品的人的四个步骤： 第一步骤: 提出问题 第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍 　问出需求的缺口的四个步骤 第一步骤问出需求 1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里 还可以改善? 5. 为什么这对你这么重要呢？ 第四步骤才是产品介绍 他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明 你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎 么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个 步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。 　问出购买的需求 1.问顾客需要购买产品的最重要的条件有哪些? 2.某某先生,假如今天有这样的产品你会选择吗? 3.某某先生，假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗？ 4.某某先生，假如今天就有这个产品，你会做决定吗？ 5.说出你的产品非常适合顾客的这些要求 某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二小 区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某某先 生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好的小 区呢？必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面 的。 这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了这 一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它 吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个 问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。 如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今 天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了 三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟 你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地 步了。这就是问出购买的需求。 四、塑造产品价值的六大步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果