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达成共同目标的关键点 团队文化主要体现在 专业:终身学习、专业领先 共好:携手成长、共好共赢 诚信:信守承诺、诚信展业 卓越:挑战新高、超越自我 爱心:热爱寿险、忠诚平安 培养信任关系的一些建议 主管率先起到表率和示范作用 主管信守承诺,言必信、行必果 公平处事,为团队利益工作 沟通从心开始! 无论我是否同意你的观点,我都将尊重你,给予你说出它的权利,并且以你的观点去理解它,同时将我的观点更有效地与你交换。 激励不是外来的,而是一种内在的推动力; 所谓“动机” ,是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力; 激励,就是能够提供这些可以产生预期行动的动机过程。 对于激励的深入理解 到底有哪些动机呢? 工作动机一览表 个人能成长的空间,能够优秀的感觉 个人成长 维持现有工作的稳定性 安全感 与家人相处生活的时间品质 家庭生活 对自我价值的看法 自尊 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 压力 工作所能带给个人财务收入之多寡 金钱 获得同事、公司或社团组织的尊敬 荣誉 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉 权力 可以依自己的意愿安排非业务时间 休闲时间 成功的完成工作后获得的感觉 成就感 因表现优良得到实质的奖励 表扬 按照自己的想法进行展业工作,独立的管理 独立自主 描述 工作动机 作业:请根据你自己的实际情况,将工作动机进行排序。 完成作业:5分钟 发表:5分钟 作业:根据工作动机表,找出组员的工作动机,以便明确激励点。 目标激励法 利益激励法 情感激励法 表率激励法 荣誉激励法 寿险营销中常用的激励方法 责任激励法 目标激励法 定义:为团队或个人设定一个目标,然后不断引导和追踪其达成。 举例:转正目标、收入目标、晋升目标等 利益激励法 定义:通过物质上的奖励,或优先享受某种团队内的资源来实现激励。 举例:各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等 责任激励法 定义:对组员充分信任,授予其某种头衔或任务,让组员形成强烈的责任感,去设法完成它。 举例:功能组组长、早会主讲人、新人指导人、活动负责人等 情感激励法 定义:通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。 举例:家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等 表率激励法 定义:一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励;另一方面指在团队内树立标兵和榜样,借助他人的表率来激励其他组员。 举例:月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等 荣誉激励法 定义:对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励,或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。 举例:晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等 案例:小沈的苦恼 小沈原来是小学教师,曾经获得市级优秀青年教师称号,由于不满足“两点一线”的工作模式,辞职来到平安。入司半年来工作非常努力,业绩也很不错,但因为工作太投入常常连周末也不休息,无暇照顾家庭。妻子对此很生气,小两口不时吵架,小沈感到非常苦恼,开始怀疑自己入错了行,整天像霜打的茄子,也不像以前那样拼命去做业务了。 讲师给每个小组分配一个问题:如何用某种激励方法对小沈进行激励 学员以小组为单位进行研讨。每个小组派2名代表分别扮演主管和小沈,讲师请1-2组学员上台表演谈话过程 研讨:10分钟 发表:10分钟 激励的注意事项 要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励 要善用各种资源并配合不同方法进行激励 要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励 要设法创造能让组员自我激励的环境 追踪就是最好的激励 构建寿险营销团队之 沟通是一种信息的双向交流,将信息传送给对方,并期望得到对方作出相应反应的过程。 沟通的定义 辅导训练 答疑解惑 业绩追踪 激励关怀 工作安排 冲突处理 管理上的问题80%都是源自于沟通不畅! 沟通的类型 《跟我有什么关系》 填写工作日志/计划100 背诵话术 主讲早会 月头出单 …… 为什么要做? 有什么作用和意义? 如何去做? 谁来告诉我? …… 无效的沟通——不了解对方的需求 你要! 我想知道…… 林东主管与志敏沟通主讲二次早会,为什么没有得到想要的效果? 如果是你,会怎么和志敏沟通? “志敏,下周我安排你主讲早会,这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会,为你将来成为优秀的讲师作准备;同时,你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的,当然有什么问题你可以请教我,我会协助你”。 站在对方利益的角度分析 肯定对方参与的重要性 适当给予鼓励、赞美或期许 表明自己会给予全力支持 范例:安排志敏主讲二次早会 《阿肖的困惑》 如何有效进行沟通 开放式问题 封闭式问题 复述 意译 引导 恰当提问 开放式问题—— 就像问答题一样,不是一两个词就可以回
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