有效地管理区域市场.pdfVIP

有效地管理区域市场（一） 内容结构： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义 学习要点： 1、 区域主管的职责 2、 销售队伍建设的内容 3、 渠道的设计和管理 4、 开发新客户的方法 1． 管理客户的方法 2． 以 “销售日报表”为核心的销售管理工具 3． 专业检讨体系的建立 学习目的： 1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 1． 掌握销售过程管理的内容和方法 2． 学习如何建立专业的检讨体系 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构” 来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能 部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的 负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是 厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、 扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、 搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要 扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角 色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区 域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管 理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等 活动，其主要职能如下： ● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并 加强售后服务及资信管理； ● 公平制定和下达区域内业务代表的目标； ● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ● 负责区域业务人员的招募、培训及考核； ● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ● 选择并管理区域内的分销商； ● 定期、不定期地开展市场调查； ● 与主要客户密切联系； ● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、 理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏