网络营销与市场营销.PPTVIP

网络营销与传统营销的相同点 （1）都是企业的一种经营活动，它们所涉及到的范围不仅限于商业性内容，还要扩展到产品制造之前的开发活动。 （2）都需要通过组合发挥功能。它们并不是单靠某种手段去实现目标，而是要开展各种具体营销活动。 （3）都把满足消费者需求作为一切活动的出发点。提高对消费者的服务意识，特别是在销售商品后的服务意识增强了。 （4）两者对消费者需求的满足，不仅停留在实现需求上，而且还包括潜在需求。 网络营销的特点 使企业业务人员与直销人员、经销代理与分店门店市数量减少，组织层级缩减，渠道缩短。虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织盛行。这些影响与变化使得企业的交易成本大大降低。 二、网络营销的基本理论 （一）、网络整合营销理论 网络营销需要从顾客需求的角度出发，以4C’s(Consumer‘s wants and needs、Cost to Satisfy wants and needs、Convenience to buy、Communication)理论为基础，网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，在满足消费者需求的前提下争取企业利益的最大化。逐步树立起对企业产品的忠诚度 。 （二）网络“软营销“理论 “软”营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。企业推销人员主动地“敲”开顾客的门，顾客在整个过程中处于被动接受的地位。 网络营销是一种“软营销”。个性化消费需求的回归使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的互动特性能使他真正成为主动方。 （三）网络直复营销理论  从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销中的“直”是指生产商同顾客直接进行交易，而不通过中间商，网络上销售产品时顾客可以通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的“复”是指企业与顾客之间的交互，是以订单为测试基础，还可获得顾客的其他数据甚至建议。 四、网络营销策略 （一）产品的销售和服务策略转向以满足消费者需求为中心 采取定制化的“个性化购物” 方式 （二）以消费者所能接受的成本制定产品价格策略 由顾客首先确定可接受的价格标准，然后根据这个价位选择满足自己要求的电器，并可提出适当的修改方案，公司据此生产恰好能满足顾客要求的产品。 （三）以为消费者购买商品提供方便制定销售渠道策略 商品配送和交割方式则由专门的各类送货系统、快递运输公司等新型物流机构来完成，网上销售使传统的物流配送开始向消费末端延伸。 四、网络营销策略 （四）从传统强势营销转变为加强与客户的沟通和联系 关系营销学说的观点：营销是一种关系和互动行为，驱动市场的不仅是竞争，更是合作。Intetnet的互动性、合作性和个性化，使企业可以从多方面与客户进行各种沟通和交流。如除在网站上及时发布有关新产品、新的经营举措信息外，还可提供各种娱乐性强的免费产品和服务，或技术指南、疑难解答等有价值的内容，营造出一个良好的网上营销环境。 网络营销的适用产品 （1）电脑软硬件产品 （2）知识含量高的产品:如书籍、音像制品等。最典型的例子是亚马逊书店。 （3）创意独特的新产品:主动地向更多的人展示。 （4）纪念物等有特殊收藏价值的商品 :古董、纪念物或是其他有收藏价值的商品 （5）服务等无形产品:旅馆预订、机票预订、鲜花预订、文艺演出票的订购、旅游路线的挑选、储蓄业务和各类咨询服务等。 网络营销的概念 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 定价策略 个性化定价策略：的外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求，个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，确定价格。 声誉定价策略：。对于形象、声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可相应高一些；反之，价格则低一些。 自动调价、议价策略：根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上设立自动调价系统，自动进行价格调整。 商 品 定 价 占领市场份额（走量）——渗透法 追求利润（求利）——撇脂法 价 格 商品生命线 前 期 中 期 后 期 定价策略－－（4）新商品定价法 商 品 定 价 定价策略－－（4）新商品定价法 刚上架的抢鲜期赚取高利润，后期随着市场的供需变化而调整售价。 商 品 定 价 商品的价格不是集中在某一区间，而分布在一定的范围内，例如在5元到500元价位。 定价策略－－（5）商品线定价法 商 品 定 价 使用产品线定价法的小技巧 商 品 定 价 附加商品定价法 商 品 定 价 定价策略－－（6）差别定价法 商 品 定 价 例如：茶叶每公斤200元报成每5