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商务谈判与沟通 课堂讨论 分橘子 案例一 沙群岛位于南海航道要冲，是联结太平洋与印度洋、东亚与大洋洲的海上走廊和空中枢纽，不但渔业资源充足，而且蕴藏着极为丰富的油气资源。目前，已探明含油气盆地6个，面积约为27万平方公里，石油含量约为230亿桶，被称为第二个波斯湾。就是这些丰富的资源，让周边国家垂涎欲滴，想方设法强占我国宝岛，同时对我资源进行疯狂地掠夺。据统计，马来西亚、印度尼西亚、文莱、越南、菲律宾已在南沙海域打油气井90余口，在1991年，石油收入就超过了33亿美元。目前，由于一些周边国家的强占，南沙海域已由一个本无争议的海域变为当今世界争议面积最大的一个海域。 记得菲律宾总统阿罗约曾对邓小平说，菲律宾离南海很近。意思是说应该南海是菲律宾的。我们的小平同志回答到，中国离菲律宾也很近！ 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动 。 　在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： 　　（一）平等自愿、协商一致的原则； 　　（二）有偿交换、互惠互利的原则； 　　（三）合法原则； 　　（四）时效性原则； 　　（五）最低目标原则。 商务谈判能帮助企业增加利润。　　对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 谈判的艺术 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” ????你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 商务谈判有三个特征： 以经济利益为谈判目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格为谈判的核心 沟通 沟通的构成 沟通的方法 说话的艺术 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 沟通与反馈 关于沟通的游戏 第一章 商务谈判概念 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 二、商务谈判的含义及要素 （一）商务谈判的概念 （二）商务谈判的基本要素 1.商务谈判的主体 2.商务谈判的客体 3.商务谈判的目标 第二节 商务谈判的特点 一、商务谈判的特点 二、商务谈判的作用 第三节 商务谈判的基本原则 一、合作原则 二、互利互惠原则 （一）提出新的选择 （二）寻找共同利益 （三）协调分歧利益 三、立场服从利益原则 四、对事不对人原则 五、坚持使用客观标准原则 六、遵守法律原则 七、讲究诚信原则 八、本土化原则 第四节 商务谈判的评价标准 一、商务谈判的三个层次 竞争型谈判 合作型谈判 双赢型谈判 二、评估谈判的标准 （一）谈判目标的实现程度 （二）谈判效率的高低 （三）谈判各方互惠合作关系的维护程度 第二章 谈判商务的类型与内容 第一节 商务谈判的类型 一、按谈判是否跨国境分 （一）国内商务谈判 （二）国际商务谈判 二、按谈判内容分 （一）商品贸易谈判 （二）非商品贸易谈判 三、按谈判人数分 四、按谈判地域分 五、按谈判目标分 六、按谈判交易地位分 七、按谈判态度分 第二节 商务谈判的形式 一、口头谈判 优势 劣势 二、书面谈判 优势 劣势 三、网络谈判 优势 劣势 第三节 商务谈判的内容 一、商品贸易谈判的内容 （一）商品的品质 （二）商品的数量 （三）商品的包装 （四）商品的运输 （五）保险 （六）商品检验 （七）商品价格 （八）货款结算方式 （九）索赔、仲裁和不可抗力 二、技术贸易谈判的基本内容 （一）技术贸易的种类 （二）技术贸易谈判的基本内容 三、劳务合作谈判的基本内容 层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险 第三章 商务谈判理论 第一节 需要层次理论 一、马斯洛的需要层次理论 （一）生理的需要 （二）安全的需要 （三）社会的需要 （四）尊重的需要 （五）自我实现的需要 二、尼尔伦伯的谈判主体需要理论 （1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓住的需要越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。 （2）针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点。 （3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要”——人们渴望使