分销渠道冲突：.pdfVIP

分销渠道冲突 何时会有危险 Bucklin 将抱怨与具体的经济事实分开 有冲突 必然有解决的方法 不要过激反应 但也不要坐视无睹 今天的制造商通过各式各样的分销渠道来销售产品 从沃尔玛大型超市 (Wal-Mart)到万维网(World Wide Web)可谓是应有尽有 由于制造商往往 会使用多种分销渠道 不可避免地就会发生几种分销渠道将产品销售给同种 客户群的现象 当这种情况出现时 我们称之为分销渠道冲突 一旦发生此 类冲突 原因常常需追溯到制造商这个源头 冲突会有多种表现形式 有些是无害的 只不过是竞争激烈的市场环 境中的一点摩擦而已 有些冲突会对制造商有利 因为它能导致优胜劣汰 迫使那些过时的 运作不经济的分销商努力去适应竞争环境 否则就会自动 消亡 但有些冲突的确极具杀伤力 甚至足以动摇最佳产品的经济值 危险的分销冲突常常发生在当一种渠道瞄准的是已经有另一种渠道在服 务的客户群之时 这种情况会导致分销渠道经济的