商务谈判(第三篇-策略篇).ppt

第三篇 策略篇 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。 教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。 教学时间：9——12课时。 引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。 引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。 主要内容 第一节 商务谈判策略的定义及作用 第二节 商务谈判策略的分类 第三节 商务谈判策略的应用 第一节 商务谈判策略的定义及作用 一、商务谈判策略的定义 1、业内人士的说法 ◇谈判中人们使用的招数 ◇谈判的一种技巧 ◇谈判手控制谈判的一种谋略 ◇谈判手使用的一些计谋 ◇谈判手蒙蔽对手，以获取利益的一些手法 第一节 商务谈判策略的定义及作用 2、辞学上的解释——计策谋略 3、综合定义：谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 第一节 商务谈判策略的定义及作用 二、作用 1、总体作用 2、具体作用 第二节 商务谈判策略的分类 一、攻心战 策略一：满意感 策略二：头碰头 策略三：鸿门宴 策略四：借恻隐 策略五：奉送选择权 策略一：满意感 案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。 策略一：满意感 满意感策略运用的方法 在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面： 1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。 策略一：满意感 2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。 3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。 策略二：头碰头 即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。 效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性和责任感。此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。许多重大谈判的决战，往往不在大会谈中结束，而是在头碰头的会谈中完成，大会上仅宣布结果而已。 策略二：头碰头 案例：（教学案例P415） 策略三：借恻隐 案例一：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇