集团战略咨询项目全套外部企业调研报告.ppt

结束 集团战略咨询项目全套外部企业调研报告(备份) * 百令1993~2000年销售收入增长图 * 赛斯平1993~2000年销售收入增长图 * 1993~2000年工业片利润总额 * 杭州医药站1993~2000年利润变化 * 华药集团制药事业部销售组织第一次变革之组织结构图 制药事业部销售部 销售办公室 贮运办公室 华北大区 西南大区 西北大区 北京办事处 终 端 推 广 队 伍 渠 道 销 售 队 伍 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… * 华药集团制药事业部销售组织第一次变革之优缺点 优点 终端推广队伍数量增长迅速，对关键客户医院的直接控制增强；普药和临床推广两支队伍相互融合，对增强华药市场开发能力起到促进作用。 缺点 由于华药产品及市场销售的特点是“二多一少”，即产品种类多（可分七八大类几十个品种），销售方式多，销售骨干少，形成了销售组织架构的哑铃型。在销售部、大区经理、国外主任这三个界面上形成了管理的“瓶颈”。 削弱了新品种，小品种市场开发力度 销售队伍的管理及业绩考核出现混乱，使责任不清，影响了整个队伍的积极性 * 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之重点内容 从 到 销售部面对七个大区，30个办事处 销售部面对3～4个按品种及销售方式成立的经理组 办事处是市场开发、产品销售主体 办事处是销售部派驻各地的代表，是各类销售队伍的协调人，为销售提供支持和帮助 “瓶颈”型组织结构 矩阵型组织结构 责任不明确 责任明确，考核具体 * 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之调整方案 销售部主管 临床推广经理 非处方药销售经理 经销经理 销售办公室 办事处推广负责人 办事处非处方药负责人 办事处经销方负责人 办 事 处 2 办 事 处 1 办 事 处 3 办事处推广负责人 办事处非处方药负责人 办事处经销方负责人 办事处推广负责人 办事处非处方药负责人 办事处经销方负责人 * 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之调整方案 制剂药事业部销售部 临床推广经理 非处方药经理 经销经理 地区办事处 临床推广队伍 代理非处方队伍 经销队伍 * 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之各类销售经理职责 职责 全面负责所辖品种的销售,以最小成本完成销售任务 主要工作 —业务 主持制定所管品种的年度销售计划,并与销售部及营销部达成一致的目标 分解计划至各办事处相应负责人,并监督各办事处完成,帮助解决问题，就有关问题与相关部门沟通 参加月度经营例会 —财务 制定上报并执行该类品种的总体销售预算及使用情况，汇总各地区销售、资金回笼及费用情况 —人事 考核各办事处相应负责人，提出任免意见。培养人才，提高负责人及销售人员的技能 岗位关系 主管领导――销售部主管 直接下属――各办事处销售负责人 工作关系――各销售经理、营销部、生产部、财务部 关键业绩指标 销售额、回款额、增长率、销售费用、人才培养、品质与成效 * 华药集团制药事业部销售组织第二次变革之业绩考核 严格按照综合计分、强行排序的原则制定可操作的业绩考核体系， 详如下表所示 ： 终端人员 渠道人员 权重 定量 销售额 完成计划率 增长率 产品医院覆盖率 当地市场占有率 销售费用率 定量 销售回款额 完成计划率 销售回款增长率 销售回款率 70％ 定性 客户拜访率 组织促销学术交流情况 与客户高层领导关系 目标客户开发情况 定性 所辖区域严重串货 非任务原因的退货及冲票 商业信息的收集及反馈 促销活动的开展 30％ * 目 录 关于外部调研的说明 华北制药集团案例 华东制药集团案例 美国强生案例 * 目 录 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 * 发展历史 战略规划 组织架构 市场营销 * 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。 1988年，更名为杭州华东制药厂 引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，1992/12/31开张。重点靠市场营销和产品开发起步。 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并