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毕业论文（设计） 无锡希望饲料有限公司销售渠道分析 摘要 饲料工业是畜牧业养殖业的基础。我国饲料工业开始于70年代中后期，80年代中期蓬勃兴起，尽管起步晚，但发展较快。希望集团是由刘氏四兄弟创业成功后组建的国内大型民营企业集团，无锡希望饲料企业作为希望集团的分支机构，主要采用的是经销制的销售模式。随着经济的发展，无锡希望饲料企业在销售渠道管理方面逐渐暴露出它的一些弊端。本文主要讨论的是无锡希望饲料企业销售渠道的问题以及销售渠道的管理对策，希望能使其认识到忽视销售渠道建设与管理的危害，从而认真系统地进行销售渠道的建设与管理。 关键字：销售渠道，经销，管理 目录 一、饲料行业的概况及公司简介 1 （一）饲料行业的现状 1 （二）无锡希望饲料有限公司的简介 2 二、无锡希望饲料企业销售渠道的现状 3 （一）代理制 3 （二）经销制 3 （三）公司加农户 4 三、无锡希望饲料企业在销售过程中存在的主要问题 4 （一）渠道结构不合理问题 4 （二）渠道的控制乏力问题 5 （三）运作成本控制乏力问题 5 （四）渠道作业团队稳定性问题 5 （五）渠道创新乏力问题 6 四、我对无锡希望饲料企业销售渠道管理的几点建议 6 （一）适当的放宽经销商的赊欠的问题 6 （二）尽量消除销售过程公司客观原因存在的问题 7 （三）要对客户进行定期管理和分析 7 （四）对销售人员进行科学的管理 8 参考文献 9 致谢 10  无锡希望饲料有限公司销售渠道分析 前言 近些年，中国的饲料行业如雨后春笋般的在全国大地上兴起，从起步到腾飞，以锐不可当之势向前迈进，并逐渐成为工业经济中举足轻重的一个行业，也成为农业产业化道路一个必不可少的载体。目前，饲料行业的年产值已经达1300亿元以上，是1980年的100倍。饲料工业的发展，促进了资源的优化配置，节约了大量的粮食，为解决我国人均耕地逐年减少，人口不断增加，人民动物性食品日益增长，丰富菜篮子，改善人民膳食结构，稳定物价水平，活跃农村经济，提高人民生活水平和健康水平做出了贡献。毋庸置疑，饲料行业已成为中国经济的新的增长点。 一、饲料行业的概况及公司简介 （一）饲料行业的现状 饲料工业是畜牧业养殖业的基础。我国饲料工业开始于70年代中后期，80年代中期蓬勃兴起，尽管起步晚，但发展较快，平均每年以25%的高速度发展。经过短短二十多年的艰苦创业，从无到有，从小到大，走过了许多发达国家数十年才走完的历程，饲料工业已成为我国工业体系中重要的支柱产业之一，已跃居世界第二大饲料生产国。饲料工业的发展促进了在粮食产量低速增长条件下畜牧业、养殖业的高速增长。近几年来，随着经济体制改革的不断深入，计划经济体制逐渐向市场经济体制转变，饲料工业原来享有的优惠政策逐渐丧失，原来的平价粮指标取消了，原料价格的不断上涨，畜禽产品价格偏低，这些都给我国饲料工业的发展带来了不少困难，而企业改革、机构调整，以市场为导向，通过市场机制联合重组，组建有竞争力的企业集团，为饲料行业的发展带来了新的活力。 我国饲料行业未来发展三大趋势：一是由于国民经济（GDP）的稳定快速增长、畜牧业巨大的发展空间将带动饲料行业增长，我国饲料总量将继续保持稳定增长；二是居民消费结构优化将扩大对水产品和牛羊肉的需求比重，从而推动水产和反刍饲料的快速增长；三是未来我国饲料行业集中度会逐步提高，优势企业将得到发展壮大。 饲料行业存在主要问题：一是标准老化。现行的标准大多数建立于八十年代，尽管一些标准冠以九十年代的年号，但多数是多年前起草的，或原来的老标准换上国家推荐标准号后重新颁布。二是现有标准不配套。一些标准中的某些内容表明引用某某标准，然而被引用的标准中实际上也没有此项内容，这类标准占有相当的比例。我国相关的饲料监测技术却与国外先进国家存有相当的差距。我国关贸总协定缔约国地位的恢复势在必行，我们必须准备接受“复关”的冲击及“复关”后饲料进入国际大市场的挑战。三是科技水平含量低，须加强科技投入。尽管国家对饲料工业的发展给予较大支持，年产量已步入世界前列，但对饲料工业的科研经费的投入较少。 （二）无锡希望饲料有限公司的简介 希望集团是由刘氏四兄弟创业成功后组建的国内大型民营企业集团。希望集团在发展过程中,始终得到了党和政府的肯定、支持及社会的广泛赞誉。无锡希望饲料企业作为希望集团的分支机构，年产为0万吨饲料资质企业。通过ISO9002国际认证，公司以让政府放心，让客户满意为经营宗旨，使养殖效益最大化。诚信、正气、正义的品牌诉求，为饲料业的持续发展努力，力争业内品牌第一。 希望饲料企业向广大养殖户、饲料经销商，向社会各界郑重承诺：饲料的安全是其公司生产销售饲料的第一原则。永远保持坚定的诚信，饲料里决不添加国家禁止添加的药物，以及可能对环境造成污染的各种物质，确保饲料的安全卫生。同时，