建议书的说明与促成.ppt

当客户沉默时：说明他在思考问题，这时你也要保持沉默，先别开口，不要滔滔不绝， 客户查看费率时：表明他正在盘算给自己或家人投保需要交多少保费，你可以把建议书上的数据再次简单地说给他听，让他放心 客户倾听时：聚精会神听说明你的话在他心中引起共鸣，这时不要再多绕弯子，直截了当地进入主题，在他精力最集中时提供一些结论性的数据。 客户认同时：客户表示认同时，通常会不由自主地说：“唔”、不错、“你讲得很有道理 ”。这时你要及时地导入签单，不要因为客户的赞美而飘飘然。 当客户沉思时：当客户做深呼吸时或用力抽一口烟时，表明他想把脑子里的信息清楚的处理一下，这时你不要急于开口，让客户有足够的时间沿着他目前的思路做进一步的思考，说不定很快他就会下决心了 客户招待你吃东西时：有时你在客户家谈保险时，如果客户突然起身打开冰箱给你吃的，这表明客户比刚才更接受你了，这时你不必过于客气，很自然大方的接受，让客户觉得你很随和，但千万不要觉得机会，迫不及待的谈签单，那就完啦！！明明口干舌燥都不肯喝一点饮料，反而对你产生戒备心。 客户关掉电视或关小声音时：这时人要续继说下去并且切入签单。 客户反对意见减少时：当客户的意见逐渐减少时，说明他的疑问已经被你解决了，这时你要抓紧时间不再制造问题，赶紧把话题转到签名册单。 当客户与别人商量时：当客户转身与同事或者在场的第三者商量时，说明客户心里有意考虑此事，只是一时拿不定主意。这时你应把握主动而不要让客户被其他外行人的观点所影响，让客户明白这是在为他自己争取应得的利益，只有他才最后有决定权。 客户要求了解其它问题时：比如交费方式、打听别人的投保数额，说明客户已决定投保，你可适当提供相应的答案，帮他下决心 客户和你讨价还价时：他只是凭侥幸的心理，和一般人买东西时都要尝试一下砍价一样。你可告诉他：保费是按中国人民银行核准的费率表收取的，不是我想改就改的，再说你也不想当您领满期生存金或理赔时也打折吧？ 客户默许时：无论是在“说明”还是在处理拒绝时，都有可多次尝试拿出投保书的做法。如果他不反对，说明他基本接受你的建议，你可大胆地请他签单。 三、促成的方法 四、异议处理 推定承诺法（默认）： 使用默认法不必探询客户的决定，等候成交，此时客户心里已经认为保险可以购买，只等你开口要他签单了。 　“吴先生，把你的身份证借我一下，我们来签合同。” 　“陈先生，这份保单的保障非常完整，如果没问题请你在这里签个字” 　“王小姐，请你在这签名，让我来安排一下体验的时间。” 促成的方法 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 二择一法： 通常在人们对某件事拿不定主意的时候，为了省事起见，干脆一口回绝。但如果有两种以上的方案可以选择，那么就可以有回旋的余地。 “张太太，刚才我们谈到的几种方案，您是要保额8万的，还是要10万的？” “请问收费地址是写在府上还是写在办公室？” “受益人是写妈妈还是写儿子？” 促成的方法 胁之以灾： 告诉客户你很忙，每天都要见十多位客户，不一定能够在他想通了，决定签单时，一打电话就能出现在他的面前。并请他注意风险的随机性，趁早下决心使自己拥有一份保障。 “陈先生，你看，某先生一家快快乐乐的出门，却没能平平安安的回来！” “癌症已跃居死亡原因的第一位——” “意外事故频频，昨天在高速公路又………” 促成的方法 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 诱导法： 有时候为了促成可以采取送礼的方式，如遇客户坚持要有一些回扣时，你可以你签下这份保单，你就送他一份附加的意外保险。这样做既满足保户占点小便宜的心理，又没违反公司规定，而又有业绩，当然最重要的还是让客户多得一份保障。 “刘先生，从后天开始，你的保费因你长一岁而提了一些！” 　 “蒋小姐，你瞧，银行利率又下调了，保费很可能要提高”…… 促成的方法 行动法： 人天生具备模仿的能力，所以，你在促成的时候不要老是问客户：“怎么样，签单吧？”，这无异于只提要求，不做示范，不利于帮客户下决心。你应该拿起笔，摊开收据，打开投保书，在征求客户意见的同时带头往上面签字，客户会很自然的跟着你做这一动作。马上付诸行动，可使犹豫不决的客户下决心马上购买： “吴先生，总共是3698元，你看下。” “吴先生，请把你的身份证给我用一下。” 促成的方法 建议书的说明与促成 课程目的 熟练掌握说明的技巧和方法 熟练掌握促成的相关话术和拒绝处理 熟练掌握促成的时机和条件 熟练掌握销售面谈的要点和步骤 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、说明 满足客户需求 完成销售 主要包括三大部分：产品说明 促成签约