礼品采购：专业提升效率.docVIP

　　礼品采购：专业提升效率 　　来源: 《销售与市场》礼品版 　　文/王辰 　　“采购和销售是公司唯一能挣钱的部门”通用电器前CEO杰克韦尔奇一语中的，道出了采购部门的重要性。然而很多企业老板错误地认为，只要给予采购人员充分的信任和不菲的高薪就是对采购部的重视，其实不然，让从业者拥有良好的职业素养和高超的专业技能，才是构建企业强劲采购部门的根本。对于礼品行业的采购人员来讲，需要学习和借鉴成熟有效的商品经营管理的技术，借以提升业务管理水平，需要在以下七个方面寻求突破： 　　1．根据市场需求及时做采购调整 　　采购人员能够了解终端受礼者的需求并掌握需求的变化，及时地做出变换和调整，以适应市场的需求。 　　礼品是人际关系的润滑剂，不同的人对于礼品的需求是不一样的，即使是接受礼品的同一组织或个人，因不同场合、不同对象、不同目的的交流中，对礼品的需求都有所不同。礼品采购者所考虑的是礼品体现的自身形象、声誉、价值、功用等多方面的因素。采购人员作为掌控礼品企业经营业务的重要决策者，对目标顾客的礼品需求，必须有深刻细致的了解。在此基础上，才可以高效地利用采购成本，并以最低的经营成本，为企业和顾客创造价值。 　　2．礼品类商品的市场定位 　　礼品市场巨大、消费者种类繁多。在礼品企业的规模、市场地位、企业品牌、资金有限的情况下，采购人员必须透彻地理解不同行业、不同规模、不同用途的不同客户在面对礼品消费的不同受众时，对礼品的种类、功用、价位等，都有不同的要求。在消费的过程中，还向礼品企业提出了越来越高的服务要求。市场和客户决定了礼品企业必须细分市场和客户，根据自身的条件，将企业的经营资源发挥到最大程度。也就是说，礼品企业必须确认：我是谁，我能服务谁，我将怎样做，我怎样才能把我的最优客户群服务到最好的问题。 　　3．礼品类商品的品类规划 　　率先并成功利用商品品类管理技术，提高销售的同时减低库存、降低经营成本与风险并以此为依据调整生产和订单的，是快速消费品领域的生产和零售企业。他们的成功经验，已经被经营其它类别商品的，流通渠道的企业学习借鉴和效仿。根据礼品类商品的特殊属性，当我们视它为再销售商品与服务载体的时候，品类管理的原则和功效，同样对礼品采购有重要的作用和意义。 　　随着市场竞争的加剧、技术的创新以及物流条件的进一步改观，学习借鉴品类管理原理对精细化管理礼品采购业务来讲，它起到的积极作用将日渐突出。 　　而越来越多的分销商代理商也认识到，以品类管理为基础，直接把采购和销售活动结合起来，与供应商联手共同制定市场营销计划和商品供应方案，是实现长期合作与互利双赢的最佳方案。更多礼品生产企业、上游供应商也认识到了分销商代理商在满足礼品消费的顾客对质量、功能和价值感的需要等方面所充当的角色愈发重要。 　　在这个采购业务环节上，除一些必要的实施条件以外，尤其对礼品企业的采购人员，提出了更高的技能要求：采购必须是销售预算与采购成本等财务科目的计划者；采购既是礼品商品的采购者，也是礼品商品的销售者；采购是经营策略的制定者；采购是市场信息、消费信息、礼品信息的管理者；采购是礼品顾客需求的了解者和服务者；采购是商品库存的资产管理者；采购是与上游生产厂家、供应商、代理商建立联系的合作者；采购是礼品企业市场销售部门的协助者；采购是礼品销售与服务营销企划的参与者和支持者。这些角色的作用，势必通过采购人员的业务活动而得以体现。这也是采购人员对企业的意义所在。 　　除采购人员应学习和借鉴零售快销品行业的商品管理经验之外，礼品企业的决策者们，也要认识到学习和借鉴品类管理的意义。即：品类管理强调更加关注顾客的需求，并由此产生以顾客为导向的商业经营策略；最重要的是品类管理要求我们必须通过对顾客的消费行为分析而采取“微观营销”的经营方法，必须以顾客的消费喜好作为处理一切业务问题的依据，这是服务目标顾客市场的前提和出发点。 　　无论礼品企业现在的市场地位和经营条件环境如何，经营管理者必须通过分析自身的优劣势来确认：确定经营什么样的品种；确定经营品种的数量；确定商品的价格和毛利水平；确定以何种方式促销、推销、分销；确定与之相伴的服务内容与实现方式。 　　通过学习和借鉴品类管理的原理，除去一些尚未能适应礼品行业采购业务现状的哪些因素，对礼品行业的同行们，为以上问题找到答案，也是很有帮助的。 　　4．礼品类商品供应商管理 　　对于目前大部分礼品企业的采购人员来说，在供应商管理中存在的问题，是未能实现供应商资源的最优化管理。对于一些经营业绩突出的礼品企业来说，在供应商管理中存在的问题，是未能实现与供应商的强强联合，通过整合供应链，实现经营业绩与顾客服务效益最大化、成本和风险最小化的双赢。 　　礼品类商品供应商管理工作的机会点，对于礼品行业的采购来讲，是如何选择供应商；如何根据商品品类确定其角