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销售管理之人员培育 11月26-27日 上海 12月03-04日 深圳 【主办单位第一部分，销售主管的自我管理 一、销售主管的角色定位 1. 销售主管的工作分析 主管的主要工作应该是什么？ 案例分析：这个主管该如何做？ 主管工作的几个特点 主管工作习惯要求 2. 销售主管在公司的角色定位 与上司关系定位 与下属关系定位 -- 销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论 -- 主管与下属能否成为真正的朋友？ -- 你同意X理论还是Y理论？ 3. 做事要注意“度” 案例分析：这个主管为什么会失败？ “度”的问题：管理的科学性与艺术性 二、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？ 我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 管理者要当心的陷阱 职场陷阱 彼得原理 彼得陷阱的破解 3. 如何提升自己的管理技能？ 提高管理技能的几个方法 4. 管理者的学习 我们是否真的意识到学习的重要性？ 管理者如何学习？ 没有时间学习怎么办？ 第二部分，销售团队管理 第一节、销售人员的培育 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要 2. 哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人 -- 效率型销售人员 -- 效益型销售人员 3. 到哪里去找合适的人？ 正常的招聘渠道 其它备选的招聘渠道 4. 面试销售人员要注意的问题 面试时要注意的问题 5. 应聘人员的试用 试用时如何观察是否合适？ 二、销售人员的辅导 1. 销售主管的主要职责之一，教练 2. 教导下属的三步骤 3. 指导下属时要注意的几个问题 对象问题 心理问题 心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1. 害怕拜访新客户 2. 不知如何完成销量 3. 不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 第二节、销售中的激励 一、销售人员的激励 1. 主管必须了解的几个激励原理 马斯洛需求层次理论 案例分析 保健因素与激励因素理论 案例分析 公平理论 案例分析 2. 我两手空空，拿什么激励下属？ 案例分析 几个低成本的激励方法 4. 如何提拔下属？ 哪类人能提拔？ 扶上马，还得送一程 二、销售团队的激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊 2. 如何建立团体精神？ 3. 愿景的建立 什么是愿景？ 为什么需要愿景？ 视频案例 三、销售主管的自我激励 1. 主管也需要激励 2. 如何进行自我激励？ 第三节、销售中的惩罚 1. 单靠激励还不行 人类行为驱动理论 2. 如何批评下属 批评下属的标准动作 练习：试试批评别人 3. 如何管理“刺头”？ 案例分析 为什么会有“刺头” 如何避免直接的冲突 如何让被惩罚的员工心服口服？ 4. 下属不配合新主管，怎么办？ 利用“鲶鱼效应” 案例分析 第三部分，考核篇 一、销售中的关键指标 1. 如何考核下属？ 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 2. 关键业绩指标—KPI介绍 3. 考核销售人员的几个关键业绩指标 4. 运用关键业绩指标的几个注意点 二、销量计划管理 1. 销售计划的制订 销售计划制定的注意点 SMART原则 季节曲线与区域曲线 2. 销售指标如何分解到人？ 3. 销售业绩与计划不符时怎么办？ 4. 如何监控销售目标的完成 把销量化整为零 销量分解公式 三、销售过程管理 1. 如何破解销售人员管理难题？ 销量没办法提升，怎么办？ 优秀销售员太少，怎么办？ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 3. 看看大公司是如何做的？ 客户资料的管理 销售日报表 4. 销售报告的利与弊 销售日报还要吗？如何解决？ 第四部分，时间管理与工作效率提升 一、销售主管的时间管理 1. 为什么忙而乱？ 时间是怎么浪费的？ 练习：找出你的时间大盗 2. 四象限时间管理法 分清事情的轻重缓急 确定你的价值观，帮助你分清事情的重要性 利用四象限法管理时间 -- 哪些事情先做？ -- 哪些事情多做？ -- 哪些事情不做？ 二、销售人员的时间管理 1. 销售人员哪些时间是无效的？ -- 直接效率时间、间接效率时间 2. 销售人员时间管理的原则 3. 如何提高时间效率 第五部分，销售会议的管理 1. 你是否知道销售会议的作用？ 2. 哪些会议一定不要开？ 3. 销售会议讲什么？ 4. 销售会议前的准备工作 5. 会后要做什么? 6. 销售会议的几个注意点课程需知: 请参会学员准备一盒名片,以便学员间交流学习 请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论 讲师介绍： 何炜老师 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系