2012东莞中原策划大赛_刁钻_逆市营销解困之道.pptVIP

过去：2011 刁钻营销 江南第一城双料冠军 现在：2012 刁钻营销 江南第一城开年第一红盘 江南第一城刁钻营销续！ 刁钻客户，刚需纠结…… 2012年春节后 看楼客户明显增多 但是成交量却并无起色 项目组判断刚需将大面积出动 无奈这类客户太纠结，总怕亏了 犹豫不决，如何搞定？ 理性引导 氛围营造 感性打动 刁钻区位，脱郊进城…… 看上去很美！ 客户却认为 过河就万江？ 周边无配套，生活不方便！ 制造爆点 项目配套——价值爆点兑现年 传递区域信心！ 规划参考建议： 3F：江南私塾、社区图书馆 2F：桌球、休闲茶座、棋牌室、瑜伽、健身、美容、养身堂、休闲SPA 1F：中式主题餐厅 会所：整体规划，部分展示 展示：江南私塾不再只是简单的培训班！重新归划包装！ 展示：社区图书馆—业主书籍互换现代电子阅览室！ 别墅困难产品销售 刁钻产品，拔除钉子户…… 一期别墅： 问题1：三栋均存在漏水现象，墙身有些脱落，并且地面很脏，需要维护； 问题2：在上楼梯的通道感觉有些破旧，给人剩下的感觉； 问题3：6栋301折后价格在万元/平米以上，8栋302房紧临78栋，感觉非常压抑，并且折后均价超过9500元/平米。 301、302 302 营销重点：切忌让客户产生“被剩下”的感觉！ 存货分析 滞销原因 一墅一策 一期存货 杜绝剩下 保留单位 重新包装 重新包装为：宏远外籍球星保留单位，已经给过定金，但后来回国打球，才退出来。 301、302 301、302 301 301 变电站产品： 28栋301和31栋301所有房间都可以把到变电站，3F卧室可以看到变电站，4F其他户型北向两个房间可以看到变电站，销售抗性大，是块硬骨头。 存货分析 滞销原因 一墅一策 靠变电站产品 价格让步 封闭选择 实例实证 专家说法 仪器验证 刁钻产品，困难产品…… 一听到五环路调头就走 销售人员一看到户型图就说直摇头 核心策略 差异战略，弱化问题，化劣势为优势 弱化不能改变事实 很多客户一听说新品位于五环路旁调头就走，弱化噪音，做隔音档板、堆土坡、隔音玻璃、封闭看楼区等策略。 入户花园一点也不实用，送了也白送，入户从客厅阳台进入，大家都觉得不可理喻；大家都让为很差的户型被项目改造为绝版好户。 变废为宝 影响可影响的人 噪音是产品不可逾越的鸿沟，针对客户进行分析，其特点为适婚年龄、收入不高、看重性价比、有限理性和纠结，祭出营销三板斧：低门槛、占便宜、场营造。 【应对攻略】 【变废为宝】 营销需要创新 但也需要发现问题和解决问题 刁钻营销变废为宝、变被动为主动…… 希望刁钻营销带，不仅仅是带给江南第一城项目的成功，而是带给东莞中原所有项目的成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 你刁我钻：江南第一城营销解困之道 东莞中原！ 双料冠军 2011上半年销售冠军 2011.04情景美墅收官之作开盘售罄 2011年全年销售冠军 国庆热盘Top1！ 开盘逆市涨价12%！ 价格高出竞争对手23%！ 销量高出竞争对手5倍！ 2012.02来年开门红 2012.04新品洋房认筹再次让市场充满 位于广西玉林城市副中心——江南片区 总规模200万平米，广西最大住宅项目 12-28层高层建筑集群 地标性高端城市豪华居所，准现房发售 刁钻价格 刁钻产品 刁钻客户 刁钻业主 刁钻区位 刁钻老板 ………… 双料冠军，辛酸历程…… 刁钻价格，逆市涨价…… 去年国庆 各大开发商主动调低价格！ 一路之隔欧景城直降一千！ 降价14%！ 老板却说： 江南第一城逆市上涨！ 开盘价格从7000到7800，涨价12%！ 价格高出竞争对手23%！ 一路之隔 竞争楼盘 六千卖 降价一千 降价14%！涨价12%！价差23%！ 如此悬殊！如何说服客户？ 客户同质化！价格敏感！ 如何说服客户？ 涨 降1千 凭什么？ 价值拉升：分步突破，每步200，层层递进，理据充分 一步跨越 OR 分步突破 爬楼梯理论：价格分解“十个一” 一级跳 二级跳 三级跳 四级跳 五级跳 6000元 广东省宜居社区 南城唯一 城央百万社区区 东莞唯一 5000㎡架空泛会所 唯一零建筑覆盖 使用率100% 113㎡四房东莞唯一 6200元 8000元 6400元 6800元 7000元 7200元 十级跳 纯南向-看园林-无限楼距 东莞唯一