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* * * 引导式问题 选择式问题 * 基本确定顾客需求后，问顾客只能回答是的问题，一步一步引导顾客成交。 请问我可以帮你演示一下这款产品么？ 您说诺基亚手机的质量不错对么？ 您说您需要一个好的蓝牙耳机对么，因为您说您经常开车？ * 假设顾客会购买，然后问顾客二选一的问题。 先生您说您喜欢智能手机并要求扩展的软件丰富，您看您倾向于symbian系统还是Windows Mobile 系统？ 您是想选择功能全的这款，还是选择非常实用的这一款？ 您说您更喜欢这一款对么？那您看您是刷卡还是现金？ * 　　　有助于你了解顾客的现状。 　　　有助于你从顾客那里获得重要的信息。 　　　有助于你拉近和顾客之间的关系。 　　　有助于你理清自己的思路。 * * * * * * * 不可趁他人说话喘气时，立即插话 不可在和别人谈话时，摆弄自己的头发、领带或饰品 不可一边做自己的事情，一边听别人说话 不可多次看表 不可当别人说话时，注意力却集中在说话者的外表上 * 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买产品。大多数时候还需要比较和权衡。只有对产品充分信赖，才会做出决定。在这个过程中，营业人员必须做好产品介绍工作。 * * FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 * * 神态温和，关注顾客，切忌急躁。 实事求是，着眼于产品的特点给顾客带来的益处。 清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。 主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。 充满激情，热爱自己销售的产品。 * * * 如果你选“√”7个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“√”在5个以上7个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于5个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ * 封闭式问题的使用是比较难的，问不好容易造成销售过程的结束，因此更要注意方式方法。 * ?? * * 数码产品销售技巧 * 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你非常有亲和力，能有效拉近与顾客的距离。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 * * * * * 感性 理性 节奏快 节奏慢 易受外界影响，冲动性购买 追求时髦，注重外观。 挑剔，精打细算 购买目的性强。 购买行为果断、迅速。 理智，缺乏感情色彩。 * * * * * * * * * 容易出现的问题： 营业人员四处走动；相互间闲聊；站姿不标准； * * * 我们需要在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息。这对我们的销售是很重要的。做到心里有数才便于销售工作的开展。 * * 顾客类型 行为表现 销售行为 一类 没有购买需求 行走缓慢，东瞧西看 不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜着急打招呼 二类 有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢，环视柜台上的商品 让顾客随意看商品友好地打招呼,不宜过早主动询问他们的需要 三类 有明确购买需求和购买目标 目光集中，询问营业员或拿起商品 友好地打招呼、询问需求、开始你的推销 * 当顾客长时间注视手机时 当顾客认真看宣传材料时 当顾客抬起头时 当顾客突然停下脚步时 当顾客与营业员目光相遇时 当顾客的眼睛在搜索时 * * * * ——欢迎光临！ ——您好，×先生！ ——下午好，×小姐！ ——新年好，欢迎光临！ 您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机 您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期 您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领 设计的时尚造型电脑 “ 这是天语的手机吧？” “ 是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？” “ 这天语机子的质量怎么样？” “ 质量很好啊，天语是知名品牌，您是第一次了解我们天语吧？来我给您详细介绍几款！”? 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 * * 眼神要接触。 距离要适中 语气要温和、亲切。 要微笑、点头。 手要自然地摆放在身前或者背后。 要与所有同行者打招呼。 时机要把握。 * * 顾客走进卖场， 销售人员主动与顾客打招呼，