旭日天阳营销培训资料.pptVIP

北京旭日天阳资产管理中心 营销实战技巧培训材料 营销售实战技能培训大纲 第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 客户分析 营销售实战技能培训大纲 第五单元 赞美艺术 第六单元 异议处理 第七单元 成交艺术 第八单元 真诚服务 第一单元 销售原理 销售 销售过程中的重要观念 销售中的构图技巧 金融产品销售七大步骤 需要让客户了解的一些重要观念 如果您想得到更高的回报，必须准备承担相应 的风险 一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险，而往往只需要合理的调低回报目标 越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险 积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病 人赚钱有限，钱赚钱无限 富人理财常见误区： 重项目投资和事业发展，轻个人理财 理财观念缺乏，理财知识单一 不重视科学理财，做好资产配置 财富管理可有可无，管理模式千篇一律 较少应用理财工具，投资方法少 我一定要一次性投资，才能让财富最大增长 金融产品销售七大步骤： 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务 要求转介绍 第二单元 接近客户 销售中的80/20法则 大口碑大销售：转介绍的威力 电话、面谈营销技巧 面对面良好沟通的实战技巧 销售计划与达成的关键 1、有数量才有质量 2、如何确保足够的目标客户 3、如何把目标客户变成准客户 4、如何把准客户变成客户 5、如何管理现有的客户 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 1、文字 7% 2、语气语调 38% 3、肢体语言 55% 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 牢记面对面销售过程中的名言： 雄辩是银 聆听是金 养成问问题的习惯比学习问问题的技巧更重要 第三单元 需求挖掘 客户销售行为心理动机分析 四种类型的购买需求 分析客户的需求点、成交点 挖掘客户需求的方法和步骤 赢得客户的关键模式 人类的行为动机 追求快乐 逃避痛苦 什么是客户的需求？ 需要： 需求： 描述人类的共同 人们趋向特定目标 要求，无个人差 以获得满足时就产 异。例如：食物、 生需求，与需要相 衣服、教育、娱 比更具体，而且出 乐 现个体差异化 四种类型的需求 说出来的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求 需求就是现实与期望之间的差距 客户的期望和目标 客户的需求 客户的现状 挖掘需求的步骤： 1、所处的位置 2、特殊的需求 3、详细描述现在后果和正向结果 4、解释选择项 5、解决方案 6、达成协议 普通客户经理 金牌客户经理 10%—推销员与客户的关系 40%—推销员与客户的关系 20%—评估客户需求 30%—评估客户需求 30%—推销技巧 20%—推销技巧 40%—缔结 10%—缔结 第四单元 客户分析 主导型（老虎） 行为特点： 外表冷静，表现出竞争力 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强，动作快 中心需求：一切在我掌握中 灵感型（孔雀） 为人热情， 有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险 中心需求：喜欢被赞美 随和性 行为特点： 为人热情，不争抢 动