韩彩内衣店长手册.ppt

合 理 排 班 排 班 要 点 合理排班 人员配置 门店营业的任何时刻必须保证有收银人员。 门店营业的任何时刻须至少保证有两个店员。 当门店只有一层的时候，如果面积在120m2以下，每班导购人数至少为每40-50m2配备一人；如果面积在120 m2以上，每班导购人数至少为每60-70m2配备一人；当客流量很大的时候需适当增加人手。 每家门店须有一人充当店长的角色。 排班要点 无论如何，必须保证高峰时段的人员销售力。 分析门店的时段业绩，包括交易笔数和客单价，把强销售力的导购安排在最有业绩空间的时段。 尽量把新人安排在非高峰班。 绝对不可以出现某一班全部是新人的状况。 一班店员不可固定上某时段的班。 适当赞美下属 1、发现赞美的地方 积极寻找店员身上的闪光点 2、赞美语言 赞美下属要发自内心让其他店员信服 3、何时赞美 发现店员该赞美的地方应当场给与赞美，此后可以在适当时候再次赞美。 4、何处赞美 在人多的场合（全体例会）他本人不在场时都可以赞美 要 点 1、加强与店员的沟通 2、提升店员的技能 3、设定合理目标 4、适当赞美与批评 5、薪酬优化建议 CSP训练七步骤： 第一步：我说给你听——告知内容标准 第二步：我做给你看——示范 第三步：你说给我听——总结听到看到的 第四步：我说给你听——我给你补充 第五步：你做给我看——你试做 第六步：你说给我听——汇报、反馈 第七步：我说给你听——检查指导 小贴士：跟进与反馈 对学员的跟进技巧 1、高度关注下级的感觉与感受； 2、多认可与肯定； 3、及时指导 4、多给予信任 收集顾客资料 了解顾客 建立关系 努力让每个购买的顾客留下顾客资料。 尽量让有意向购买的顾客留下资料。 顾客资料至少要包含姓名、地址、电话；有购买过产品的必须有购买记录。 顾客填写的资料必须当场检查，如有看不清楚请即刻询问更正。 在门店举行促销活动的时候，是最好收集顾客资料的时候。 为鼓励顾客留下资料和表示感谢，可以向上级申请，适当给顾客一些利益，如一些小礼物。 把收集顾客资料的事情作为门店日常目标，鼓励店员达成目标。 根据购买记录来了解每个顾客的购买偏好，比如款式风格、购买时间、购买单价。 在顾客资料卡上标注信息告知的提醒。 店员可以和来门店的顾客“闲聊”，更多的了解顾客。 建立关系 利用如短信群发、宣传单直递、电话、EMAIL等方式开展日常门店讯息的告知，这是门店与顾客建立关系的基础。 利用VIP的活动来表现对VIP顾客的关怀。 培训店员可以叫出顾客的名字，以门店名义为顾客重要的纪念日发送贺卡。 日常补货 补 货 时 间 补 货 量 如果门店没有固定的补货日期。则当某日的库存减少到一定量的时候就必须补货，可参照公式： 当日库存=到货天数*每日平均销量+最低排面量 考虑到货时间可能延长，为减少销售损失，可对当日库存的临界点做修正，可参照公式： 当日库存=（到货天数+1）*每日平均销量+最底排面量 比如，家居服A款：平均每天销售5件，补一次货需要2天到门店，最少陈列2件，则当库存=（2+1）*2+2=8件的时候就要补货了。 门店每次补货必须考虑距离下次补货的天数、货品到达的天数、平均每日的销量、最低排面量、下单当日库存量、已下单在途量，具体公式如下： 补货量=（补货周期天数+补货到达天数）*每日平均销量+最低排面量－下单当日库存量－已下单在途量 比如，门店每７天补一次货，家居服A款平均每天销售5件，补一次货需要2天到门店，最少陈列2件，当日库存８，没有在途商品，则补货量=（7+2）*5+2-8-0=64件。 判断库存产生可能 当出现以下情况，店长就要意识到：销售期结束后可能产生库存 当日库存可销售天数（或月数）*预计每日（或每月）平均销量 根据可能库存的数量制定相应的措施 可能库存=当日库存-可销售天数（或月数）*预计每日（或每月）平均销量 库存的判断可以运用于整体货品、某季的单个品类、单个色款 2011-06-29 1指导并参与门店的各项销售活动； 2完成上级下达的门店销售指标； 3负责处理顾客的投诉和其他售后工作； 4建立和维护顾客档案，协助开展顾客关系营销； 5及时准确完成门店各类报表； 6负责周、月例会等会议的召开，以及工作部署； 7负责门店的陈列、服务、卫生等管理，保持店铺良好的形象； 8负责货品管理，保持门店的良性库存； 9参与店员招聘、培训、考核、激励、调动、离职； 10控制门店开支和日常损耗、遗失； 11及时反馈门店信息、