B2B意外回流.pdfVIP

管理营销资源中心 M M Resources Center / B2B 意外回流 作者： Bill Hoffman, Jennifer Keedy, Karl Roberts 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2002.3 曾对开放式 B2B 交易平台望之怯步的供货商，可能会发现新兴的企业私用交易平台更为理想 企业对企业 (business-to-business，简称 B2B) 交易平台又回来了－－尽管并非人人皆拍 手叫好。许多供货商一方面被定价和其它让步要求压得喘不过气来，一方面又希望能获得保 证的数量与流动性，于是只要一谈起投资电子市集，个个无不屏气凝神，小心谨慎。不过这 次情况不一样了，供货商也许真的能以各种不同方式从电子市集当中获益。造成这种改变的 原因是企业私用交易平台 (private exchanges)的兴起：这是一种限于邀请对象使用的网络 架构，可使某一企业与其顾客、供货商，或两者相互连结。 企业私用交易平台的功能超越其前身的开放式架构：透过安全、一对一的沟通，私用平台能 强化共享的供应链流程，诸如库存管理、生产计画和订单履约。有些供货商参与非自身拥有 之交易平台，利用其流程改善功能，而与顾客建立更紧密的关系。有些更进一步推动属于自 己的交易架构。到目前为止，《财星杂志》二千大企业中，有百分之十五的公司已设置本身的 私用平台，另外有百分之二十八计画于 2003 年底前完成建构，而更多企业则表示愿意起而 效尤。研究人员预测未来三年内，企业私用交易平台将占新兴电子市集基础设施高达百分之 九十的投资额。 麦肯锡的研究则显示，只要大型公司了解这类网络的作用何在，亦明白企业本身的需求，便 能从企业私用交易平台中获得竞争优势。当然，大多数公司皆同时具有商品采购者与销售者 的身份。不过，就本研究而言，我们对「供货商」的定义是：公司本身的商品或服务主要系 销售予相对上较小的一群顾客 (例如汽车原厂设备制造商)；而将「买方」定义为把成品销 售至较大市场的公司，所谓的较大市场，一般即指最终使用者。 交易平台的功能 企业私用交易平台类似电子资料交换 (EDI) 系统－－EDI 系统是大型企业长期以来使用的 主机式应用程序，以电子方式交换订单、库存报表与其它资料。企业私用交易平台和 EDI 网 络类似，能减少沟通的时间与成本，但是亦能使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、 电子表格与产品设计，因而使彼此间达成更紧密的联系，功能更胜 EDI。企业私用交易平台 因而能将网际网络平台的功能与 EDI 系统的安全性两相结合。 和开放式 B2B 市集 (由第三方策划) 和企业联盟 (由买方、供货商或两者共同拥有) 不同， 企业私用交易平台能让积极参与者掌控大权－－这样的安排能使企业将活动焦点置于流程而 管理营销资源中心 M M Resources Center / 非价格上头。由于私用交易架构中的供货商仅包括受邀访客和网站站主，因此等于买方已选 择做生意的对象，甚至可能已于网络外完成商谈。其实，企业私用交易平台主要是一种信息 交流管道：虽然买方能在其它地方以更理想的价格进行采购，但是我们发现买方却很少愿意 这幺做。举例来说，如果供货商必须监督顾客的销售与库存状况、预测产品需求，保证向顾 客递交所须之商品与服务，那幺以信赖为基础 (并以保密协议来背书) 的顾客关系便会成为 至关重要的一环。 以道氏化学 (Dow Chemical) 加以说明。道氏化学于 1999 年开始本身的私用交易平台，称 为 MyAccount@Dow。原本这是一项试验计画，为二百位主要分布于拉丁美洲的顾客提供服务， 现在于网络上登录的使用人已超过八千，分布于三十五个国家，占该公司拉丁美洲总销售额 的百分之四十，(截至2001 年底) 据称每月收益约为一亿美元。该交易架构让顾客能够检视 其帐户纪录，检查产品订购状况，管理订单运送时程。而供货商有了这种能力后，即可清楚 知悉顾客的库存状况与采购模式，因而得以更有效的方式管理存货，对于顾客所下的订单， 供货必定万无一失。这种交易架构与道氏化学内部的系统连结，能透过电话、传真或计算机 追踪所有与顾客的互动状态，将公司每一笔的交易成本从五十美元至一百美元间降低到一美 元左右。整体而言，道氏化学宣称透过其自助式服务机制，每年在生产力提升方面硬是省下 超过三千万美元。若仅凭