设备公司海外市场开拓方案.docVIP

目 录 前言 产品分析 市场分析 竞争对手分析 客户分析 基础工作 团队建设 成功案例分析 一、前言 本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位： 对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。 产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。 产品选择：待定。 产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。 通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略： 不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。 1.1 价格定位 不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。 针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。 在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量 建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务 服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等），公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。 建议增加产品的定制化能力，针对客户特殊要求，实现定制化服务。具体根据产品特点和实际情况研讨。 售中服务 包括产品交货的及时性；运输方式和能力的灵活性（如可做DDU、DDP等交货方式）；项目实施过程中，如安装、施工、运营等方面的专业性、按期保质；和客户良好沟通和配合等。 售后服务 包括产品自检体系、客户问题反馈系统、客户需求跟踪体系等。 服务队伍 建立一支专业化的海外项目服务队伍。要求服务人员具备良好的技术能力、语言能力、服务意识等素质。 三、市场分析 1、市场分类 根据世界矿产资源分布广泛，同时少数区域和国家集中度比较高；不同区域市场特点不同，开拓难度不同等特点，将国际市场分作A类市场、B类市场、C类市场。 1.1 A类市场 包括中南美、中亚、俄罗斯、（非洲，除南非地区？）特点：矿业资源丰富，客户资源丰富。受西方商业文化影响较大，对产品质量有一定要求，但价格不太敏感。市场格局比较简单，不很规范，有操作空间。多数国家对中国产品有一定认同感，同时和中国政府和民间关系相对友好。中国公司参与相对较少，竞争不象周边国家白热化，市场机会较多。 营销方式：投入80% 精力和资源。通过各种渠道寻找客户资源和代理渠道，包括参加行业内在上述地区的重要展会，直接接触客户；当地出差；通过中资海外矿业公司、我国和外国使馆、商会、国内公司，商务部等渠道全力开拓市场。 1.2 B类市场 包括印尼等东南亚国家、印度等国家。特点：有相当的矿山资源，客户资源丰富，但市场复杂，客户分散。不做前期重点。 营销方式：投入20%精力和资源。主要通过代理和国内公司的渠道。通过适度灵活的价格策略，对重点项目跟踪。争取突破。 1.3 C类市场 包括欧美、澳洲、南亚等国家。矿山资源和客户较少，或属高端市场，不属于当前目标。 营销方式：基本不做投入，只在遇到合适商机时适当跟进。但可考虑和欧美一些专业公司，如检验公司，系统集成商（自有产品）等合作，通过代理或合作的方式共同开发市场。 2、市场渠道 2.1 展会 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。缺点是通常最终客户比较少，代理商居多，并且良莠不齐，需要认真甄别。而且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在当地和客户开始接触，最好接触直接客户，一方面更多了解市场信息，另一方面直接甄别代理。不要开完就回，往往效果不佳。另外，对展会的选择也很重要，要选择