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管理营销资源中心 M M Resources Center 请给亚洲一点信用 作者：Florence Hui,Mehmet Pasa,Mike Sherman 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2001.2 一项针对亚洲人个人金融消费观念的调查显示，很多亚洲人说的和做的并不一致。 在亚洲，个人信用的使用率——诸如信用卡、个人贷款、汽车贷款等形式——一向比较低。 1997 年，由于金融危机的爆发，银行对信贷进行紧缩，亚洲个人信用的使用进一步减少，导 致很多亚洲市场的未偿还贷款额大幅下降。由此看来，该地区的信贷水平是否还将一直低迷 不起呢？从一项针对亚洲个人金融服务使用状况的调查上看，前景并不一定持续低迷下去。 另外，该调查还发现，金融机构其实还可大有作为。 在金融界，人们一般都觉得亚洲人在借贷方面要比西方人谨慎。确实也有证据说明亚洲人在 信贷消费上比较保守。我们在调查中问受访者，如果不是为了住房按揭而去借贷，是否属于 不明智之举？在被调查地区（中国大陆、香港地区、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、 新加坡、韩国、泰国、台湾地区）中高收入阶层的受访者中有 47%的人给出了“不明智”的 回答，该比例比两年前（43%）还要高（图表 1）。在整个亚洲地区，几乎所有消费信贷产品 的普及率都远在美国的水平之下（图表 2）。 管理营销资源中心 M M Resources Center 管理营销资源中心 M M Resources Center 但如果深究下去，我们发觉亚洲人使用信贷的情况却又很普遍，甚至那些口头上反对的人其 实也在借贷。我们调查了那些声称借贷不明智的受访者，了解其金融习惯，结果发现他们总 的借贷量居然和那些声称习惯于信贷的人难分伯仲。例如，除印度外，所有主要的亚洲信用 卡市场都出现了这种持平的情况。在马来西亚和韩国，口头上反对借贷的人很多其实在使用 信用卡和付费卡，其持有比例甚至要高过口头上赞同借贷的人 （图表3）。在其它个人信贷产 品（如汽车贷款、个人非担保贷款）上，也出现了同样情况。 管理营销资源中心 M M Resources Center 在信贷产品的用户当中，表面上回避信贷的受访者信贷余额也比赞同借贷的受访者高。因此， 尽管人们口头上说自己不喜欢信贷，但他们显然向往信贷的益处 ：比如通过信贷，他们可以 买车买衣服买家具，要是没有信贷，他们可能买不起这些 ；另外，通过信贷，他们可以供养 子女上学，应付突如其来的疾病，或者临时周转资金。 我们的调查反映，个人信贷产品其实有潜在需求。在选择具体的信贷产品和金融机构上，受 访者除了优惠利率外，还把快速审批作为一项重要的选择标准。但事实上，银行主要是通过 价格进行相互竞争的，因而忽略了拓宽市场的其它渠道。由此看来，我们就不难理解受访者 为什幺会“说一套，做一套”了。信贷产品的使用状况反映出，信贷产品的营销不仅仅靠其 基本的吸引力。 在调查亚太地区信贷的成功案例时，我们发现在不少情况下，营销确实起到了很大作用。在 香港地区，日本消费金融公司 AEON 集团一方面迎合了年轻消费者对方便快捷的要求，同时 还用深受年轻人喜爱的 Hello Kitty（针对年轻的亚洲女性）招揽客户。他们推出了 Hello Kitty 信用卡，这种信用卡可在一种办理信用卡的机器上申请，半个小时就可以办理完毕。 推出该产品后，AEON 在信用卡发行商中的排名由 1996 年的