9竞争性市场营销战略.pptVIP

* * * * 4.迂回进攻 避开对手的现有业务领域和现有市场，进攻对手尚未涉足的业务领域和市场，以壮大自己的实力 * * * * 金山迂回 金山公司的“迂回战略” * * * * 5.游击进攻 向竞争对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，使自己的公司最终夺取永久性的市场领域 * * * * 进攻者 Attacker 防御者 Defender 4 2 1 3 5 * * 第四节 市场追随者与利基者战略 一、市场追随者战略 紧密跟随 指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领先者，完全不进行任何创新的公司 距离跟随 指在基本方面模仿领先者，但在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司 选择跟随 指在某些方面紧跟市场领先者，在某些方面又自行其是的公司 指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领先者的公司 * * * * * * * * * * * * 吉利GE及车头上的奔月嫦娥标识　　外观上，吉利GE采用了许多似曾相识的设计元素。无论是大灯、前散热器格栅、引擎盖前部的银天使，还是车身侧面线条、车门的形状，以及尾灯的形状，尾部线条的走向，都与劳斯莱斯幻影有很大的相似。只不过劳斯莱斯车头是双翼女神标识，吉利成了“奔月嫦娥”。  劳斯莱斯幻影及车头上的双翼女神标识　　劳斯莱斯幻影在2003年推出的时候，很多设计都让人眼前一亮：眯成一条缝的头灯设计，以及头灯下方的圆形雾灯，配合由四方形和三角形组成的直瀑式竖线条前格栅，都形成了新款劳斯莱斯的鲜明特性。 * * * * 案例：红蜻蜓的跟随战略 产品跟随：选择奥康等品牌畅销的品种、款式进行跟随； 渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进行设店跟随。 * * 二、市场利基者战略 1.市场利基者的含义与利基市场的特征 利基市场 规模较小且大公司不感兴趣的细分市场 利基市场的特征 具有一定的规模和购买力，能够盈利 具备发展潜力 强大的公司对这一市场一般不感兴趣 公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力 公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵 指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司 * * 2.市场利基者竞争战略选择 最终用户专业化 顾客规模专业化 特殊顾客专业化 地理市场专业化 产品或产品线专业化 客户订单专业化 质量-价格专业化 服务专业化 销售渠道专业化 产品特色专业化 * * * * ? 搞笑餐馆 成都有一家小餐馆，很多人都叫它“搞笑餐馆”，因为它的每道菜都有一个很另类的外号：猪拱嘴——“相亲相爱”、豆腐干——“黄龙缠腰”、鸡鸭鹅翅膀 ——“展翅高飞”、脚掌——“走遍天涯”、卤兔脑壳——“帅哥”、卤舌头——“甜言蜜语”、炒莴笋丢—“星星点灯”、炖乳鸽——“向往神鹰”、泡菜—— “迟来的爱”……当有顾客进门时，例如4个人，招呼客人的小工就会扯起嗓子大吼：“英雄4位，雅座伺候！”  　该“搞笑餐馆”的老板有时也会为顾客说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒都是在笑声中进行，因此这家搞笑餐馆时常爆满。 * * * * 彩票餐馆??　 济南有一家“彩票”餐馆。该餐馆将餐饮与彩票经营巧妙地结合起来。在“彩票餐馆”里，彩民可以边吃饭边看墙上的彩票中奖号码分布图。这里还有专供彩民选号的大厅和雅座，业主起菜名也用上了彩票术语。在这里顾客可以点到“双色球”等招牌菜。大厅里配备了电脑、笔、纸，还划出位置最好的房间专门设置“大户 雅座”，为一些购彩大户煮酒论彩提供方便。“彩票餐馆”除茶水、电脑等免费外，顾客还可根据买彩的多少享受用餐相应折扣。　　由于该“彩票餐馆”的饭菜物美价廉，又有特殊的意义，除许多固定彩民来就餐买彩外，许多外省的彩民也赶来交流“彩经”，甚至合伙投注，一些中奖彩民也喜欢来这里摆“庆功宴”。收益可想而知！ * * * * ? 计时餐馆　　许多就餐的顾客，往往没有时间概念，针对这种情况，有的餐馆老饭想出“顾客就餐计时收费”的新招。浙江就有一家餐厅就是根据顾客用餐的时间长短来收费的。在这家餐馆中，每张餐桌上放一个大钟，计算顾客的就餐时间。如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价。　　 这家餐厅的老板认为，时间就是金钱，吃饭只要填饱肚子就行，不必追求享受。因此，他制定了独特的经营规则，以鼓励人们节省时间。光顾该店者因此大多也是行色匆匆。由于该店经营效率高，接纳客人次数多，所以营业额十分可观。 * * * * 自定价餐馆 广东有一家名为“自定价格”的餐馆，店主别出心裁地想出一个由顾客自定价格的经营方