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超越系统基础培训之： 成 功 四 步 主讲：闫小东 列名单的原则： 1 ：不要预先估计,充当(法官)判定谁做谁不做, （1）将认识的人先写下来20-50人 （2）敢于向上推荐，向上推荐会使你的事业 如虎添翼。 2：名单越大越好，要随时补充和整理 　　　 3.缘地法 例： ——阜阳 ——上海 ——北京 ——广州 注意 一：不要丢失名单，建议： 1：迅速记录保持联系 2：不同名单分别记录 3：要备份名单防止丢失 二：结识陌生人——人脉的最大资源 建议：1：每天结交一位新朋友，主动点头、微笑打招 呼聊天、建立联系。 2：制造重新认识机会。 三：随时增补名单 人际关系的三个过程： 彼此聊天（亲和力） 建立关系（关心别人） 相互信任（帮助别人） 邀约专业化（训练） 约一个： 二择一：时间 三不讲：不讲公司，产品，计划 四不谈（时间、环境、气氛、时机） 捂住嘴： 少讲为妙 留悬念： 尽量快： 高姿态：让对方强烈感受到是在关心别 人，而不是你自己，是一个难 得的机会； 不死盯一个：死盯住一个人，这样会浪费 你很多时间，也显的你在推 荐中没有高姿态。 与朋友预先联系的话题：（FORMHD) 1.家庭(Family)询问朋友家庭近况; 2.工作(Occupation)朋友对目前职业和工作状.况的满意度; 3.休闲(Re)业余时间大都做哪些方面的活动; 4.收入(Money)对目前收入和待遇是否满意或抱怨; 5.健康(Health)关心朋友及家人的健康状况; 6.梦想(Dream)了解朋友的梦想渴望. 通常人们对新生事物的反映： 很反对 不反对也不认可 认可并立即接受 认可接受并积极参与 如何选择销售对象 有观念有钱 有观念无钱 有钱无观念 无钱无观念 讲解目的 讲解目的是——告诉新人了解这个事业 找出对方的需求 找出对方的需求的六点： 1、你现在做什么？ 2、你对你现在的处境满意吗？ 3、有没有想过你所从事的行业五年后发展前景？ 4、你还有什么愿望未实现？ 5、想不想找个新的发展机会？ 6、想不想了解新的行业？ 讲解中的“五不讲”原则 时间不够不讲 地点不好不讲 气氛不对不讲 有人打扰不讲 准备不充分不讲 ABC法则的意义 1：B对公司背景制度、产品营销理念尚不熟 悉，通过有经验的上级解决可达到事半 功倍效果。 2：通过A以第三者的角度来说明较为客观。 3：B可在一旁学习，以便日后成为的角色。 4：A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 A的切入方式 1．可以闲聊,耐心倾听,渐渐地建立彼此信任.但Ａ必须清楚知道最终目的，控制和把握话题，避免话题越扯越远． 2．从家庭．事业．兴趣爱好．观念．理想．产品等导入话题；掌握Ｃ的需求点，从关心角度或共同探讨的角度，渐渐引入． 3．分享自己的见证．心路历程，成功故事，引起Ｃ的兴趣和共鸣． B的做法决定成效 B注意倾听，对C谈的内容给于肯定直到说完，然后再谈自己的看法 ABC法则的成功率：你自己占50%、座位占30%、业务指导占20% 恭维不夸大 不插嘴 不当面纠正的错误 A偏离主题，可适当提醒 陪在C的旁边 6．Ｂ要在Ｃ的旁边安静专心听Ａ讲解，做笔 记，配合点头表示认同，与Ａ配合．不要盲 目．随意插话，打断Ａ的话题．并不断的点 头认同、录音做笔记、微笑 7．中途不离开、不抽烟、不接打电话、倒茶或 随意走动 跟进方式 １、借出资料： 书籍，光盘，提供更多的资讯； ２、友情跟进： 　 进一步建立信任和友谊； ３、会议跟进： 　 饮水与健康研讨会，小组和团队活 动，培训表彰大会，产品和系统培训 会议等。 4、现场跟进： 1.　解答疑问，增进认同，激发热情； 2.　借给相关资料如书籍，公司书刊， 产品介绍等； 3. 约定下次见面时间。 5、追踪跟进： A 非常认同型的朋友：第一次２４－４８小时以内；第二次一周；第三次二周； B 不赞成也不反对，犹豫型的