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价也能卖到翻：提高客单价的黄金法则 前言 80 后对于心仪的东西，即使节衣缩食，也要想尽办法买下。要吸引高消费力的顾客，关键不在于他们有没有钱，而在于提升 商品的价值，让他们觉得 即使很贵也想买”。《 价也能卖到翻》，教你如何把握消费者心理，提升商品价值，从而摆脱价格战的困 扰，从 忙得要死，却赚不到钱”的恶性循环之中跳出来，让营收业 从此一路飙升。 第一部分 “集客行销”在这几年成为一股潮流，简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”，增加来客数。这 确实很重要，原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比，原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停，就会让人产生 “正在赚钱”的美好感觉。 第1 节：顾客人数一直增加未必是件好事 “在这种不景气的情况下，不可能提高客单价吧？” “还是办个特卖会之类的活动，让消费者来热闹一下，感觉比较安心”。 这是大部分业者面对竞争，本能采用的应对策略。 但是80 后来了。他们对于自己觉得 “这个东西说什么 想要!”的商品，即使节省生活费、分期付款，也会 想尽办法筹到购买的经费。君不见，很多人开的是高级轿车，午餐吃的却是便当。 反过来说，如果顾客不想买，经常会以“没钱”作为理由，其实他的潜台词是“这个商品并不会让我想花钱 买”，即使他是有钱人。 要吸引高消费力顾客，关键不在于客人有没有钱，而是提升商品价值，让顾客觉得“即使很贵也想买”。 让我们一起摆脱价格战，跳出 “忙得要命，却赚不到钱”的恶性循环! 增加来客数VS 提高客单价 顾客人数一直增加未必是件好事 “集客行销”在这几年成为一股潮流，简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”，增加来客数。 这确实很重要，原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比，原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停，就会让 人产生“正在赚钱”的美好感觉。 我们并不是要否定这一点，问题在于，许多人的脑袋里只有 “顾客增加=公司赚钱”这个单纯的公式。 第2 节：顾客增加，成本也会增加 但实际上，顾客人数的增减与公司的盈亏未必是正相关的。事实上，即使成功增加了来客数，然而收益却变 得比以前更差、陷入经营困境的公司并不少见。 相反，如果你会操作，即使客人减少，仍然有可能赚钱；甚至缩小顾客范围后，利润反而增加了。 为什么会这样呢？ 顾客增加，成本也会增加 来客数增加，顾客的等待时间就会变长，必须花费更多时间招呼他们，若是处理不当，就容易出现客诉。因 此，不得不雇用更多人 ，增加人力成本。 为了满足多数顾客的需求，商品种类必须丰富、充足，但是这容易导致库存过多。 随着来客数、员工以及库存的增加，不得不扩大办公室或店面的规模，导致这方面的开支又增加了。如果向 PDF created with pdfFactory Pro trial version 银行追加贷款，每个月的还款额也会增加。 如此一来，虽然营收增加，但是支出也会增加；顾客人数增长了2 倍，利润却没有变成2 倍。 成熟产品进入利润下降周期 产品的销售额会在 成熟阶段”达到高峰，除了前面提到的各项成本增加之外，同行加入引发的价格竞争，以 及为了招徕顾客而增加广告宣传费用等， 会导致利润率下降。不过，由于来客数大幅增加，足以弥补减少的利 润。 要摆脱 忙碌不堪，却不赚钱”的困境，唯一的方法是按照 提高客单价→增加来客数”的顺序发展。它能帮助 你跳脱产品生命周期、避免价格竞争、抑制成本、提高利润。 第3 节：提高客单价到增加来客数(1) 提高客单价到增加来客数 所谓 提高客单价”，就是让每位顾客的平均购买金额增加。这包括涨价，促使上门的客人 买，或是购买 更高等级的产品。 假设某家酒行有位常客A 先生，每个星期会来买一瓶300 元的红酒。 如果能下苦功制作POP 海报等宣传品，让A 先生觉得 咦，这款红酒好像不错”，于是购买一瓶600 元的红 酒，此时的销售额就翻番了。 如果再搭配 买两瓶、送赠品”的特卖活动，促使A 先生购买2 瓶那款红酒，那么销售额就