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创新经营突破成长瓶颈 主讲:XX 白海银简介 管理学硕士、经济学博士 中国高级注册策划师 中国社会科学研究院特约研究员 国家级青年科技星火带头人 郑大管理咨询有限公司执行顾问 郑州大学营销管理研究中心特聘研究员 电话E—mail:baihaiyin@263.net 欢迎各位来到美丽的郑州! “经销商”万岁！ 经销商是中国商业的脊梁，千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。 经销商是社会的功臣！ 成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！ 经销商是社会议论的焦点！ 第一部分 亦喜亦悲看行业 1、喜 1）成长快 2）利润高 3）发展空间大 4）带动就业人员多 6000家药厂(公司),70000家门市部! 5）从业人员收益好 6）培养了无数百万富翁 7) 政府开始重视 2、悲 1）脏:诚信度不够 2）乱: 政府难以控制 3）差:低水平的无序竞争 4）坑:假药太多 5）蒙:编造概念 6）骗:货出手后找不到人 小结: 1、目前兽药行业处高速发展期，经销商要抢抓机遇，快速发展壮大。过了这个村，就没了这个店。 2、行业还不规范，要与大企业合作，减少麻烦。 3、即低头拉车，更要抬头看路。 第二部分 雾里看花花亦美 ---经销商的三张画像 一、改革开放初期的经销商画像 ---等、靠、要 1、想方设法取得一个地区的经销权，然后 提货、批发、赚钱； 2、很少给下线客户提供服务； 3、全方位依靠厂家：等、靠、要； 4、赚取暴利； 5、只注重个人眼前利益，轻合作 “远景”； 6、见利忘义； 7、不注重自身学习提高 二、现在的经销商画像 ---痛并快乐着！ 1、与企业之间有一定的合作意识 2、要有一定的经营思路，或接受厂家的新思路 3、要有一定的分销能力 4、有管理下线客户的能力 5、一定的经济实力 6、诚实守信！ 7、具备行业基本的服务能力； 8、一定的学习意识。 三、未来的经销商画像 ---意气风发走进新时代 1、与企业紧密合作 2、一条龙服务型 3、有自己的业务队伍 4、有自己的根据地 5、有自己的铁杆用户 6、有钱大家赚 7、与时惧进 8、善思考 小结： 1、要认识到社会需要什么样的经销商？ 2、我们该如何转型？ 链接： 机遇造就富人！ 有了鸡就会生出更多的蛋，如此循环下去，穷人变富人，富人变更富的人！ 富人的第一桶金都是辛酸的，而且往往带着偶然性！ 富人是一个时代的产物！ 四次造就富人的浪潮； 第一浪；上世纪80年代初，待业青年。 倒腾物质成为万元户。 第二浪；上世纪80年代后期，是生产资料市 场化的时期。“双轨制”、“批文”、“官倒”。 这一批富人是钱权交易的产物。 第三浪；上世纪90年代，金融领域的市场化。 “股市”、“贷款”。“抢钱时代”。 第四浪；上世纪90年代后期，知识与技术市场化。 代表任务；丁磊、张朝阳、王志东。 长江后浪推前浪，富人是每一个浪尖上的舞者！ 第三部分 经销商的历史地位 不是盖棺定论！ 功过是非自有人民评说！ 1、功 1）满足供应 2）方便人民 3）发展企业 4）贡献行业 2、过 1）赚钱太多 2）压迫企业 3）剥削用户 4）迟滞市场发展 链接： 农牧行业的钱谁赚走了？ 第一是代理商50% 第二是供应商10% 第三是业务员20% 第四是企业15% 第五社会2% 第六是部分聪明的养殖户3% 小结： 1、经销商今后的利润源在哪里？  经销商面临的五大生存困境 谁是狼？ ---行业变化 ---对手变化 ---游戏规则变化 1、由于厂家的“市场重心”下沉，经 销商的市场地位逐步下降； 市场怎么啦？ 我的“地位”怎么啦？ 2、由于厂家缩小经营单位（一 个乡 ），大经销商面临生存压力； ◇怎么地盘小啦？ ◇游戏规则咋变啦？ ◇我该如何活呀？ 3、厂家做“大终端”已成为必然趋势，经销商逐步丧失生存空间: 对手变了—狼真的来啦！ 4 、由于经销商队伍快速扩大，经销商的个体成长空间越来越小； 生下了孩子都要养 孩