保险销售篇成交面谈话术及演练.pptVIP

销售篇行销金句·成交面谈 一、课程导入 掌握成交面谈的9个步骤 掌握进行有效的组合计划书的说明技能 掌握成交面谈的4种促成方法 （二）课程说明 首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。 （三）重点内容 继续加强客户寿险观念； 说明保险计划书利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成； （四）成交面谈的要点 敢于开口，敢于促成； 时时导向促成，时时抓住促成的信息。 课程大纲 课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业 二、成交面谈流程 三、成交面谈话术及演练 步骤一：建立轻松良好的关系 业：陈姐，您好! 谢谢您再次给我时间与您面谈。 三、成交面谈话术及演练 步骤二：引出建议书 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情 况。根据上次您给我的资料，经过分析之 后，我已经为您精心设计、量身定做了这 份建议书，相信以您目前的情况来看，这 份建议书是最适合您家庭的。 三、成交面谈话术及演练 步骤三：安排双方座位 业：以下我们会谈到一些数字，如果您不介 意的话，那我就坐近一些，好吗? ? 客：可以。 三、成交面谈话术及演练 步骤四：介绍公司背景 业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有 没有看过? 客：没有! 业：其实参加人寿保险是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景是很重要的。现在您再了解一下嘉禾人寿保险公司。（详见公司介绍） 陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请您跟我说一声。 三、成交面谈话术及演练 步骤五：解说产品优点----概说产品优点 业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做《富贵双星》——嘉禾人寿富贵人生专案，下面我将列举这份专案的特色和好处， 第一、当您第一次把保费存到我们嘉禾人寿之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里； 第二、成立了一个自动的储蓄计划； 第三、这个计划已经为您准备了一笔身价金和养老基金。 步骤五：解说产品优点----概说产品优点 业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放12000 元到嘉禾人寿之后，最高保额为233456元就马上为 您和您的家人产生了。 业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分： 第一是现金价值保证； 第二是离休奖金； 第三是固定年金； 第四是身价保障； 第五是红利分配 业：首先我解释一下保证现金价值。 本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递 增的资产。 任何时候，只要您有需要，随时可以动用这 笔钱，这保证了您的资金的流动性。 业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出， 最多用80％。因为如果您全部取出来，就好像您将 银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。 如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保 障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影 响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以 了。 业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将 现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数 目后将剩余的金额送到您的家里。 业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。 业：陈姐，不知道保证现金价值这部分 我解释得是否清楚呢? 业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二 部分。一份好的保障计划不但能给自己和家人一份保障，最重要的是自己可以有一笔自由支配的钱。这份计 划有一笔生存给付金。 业：我们这个计划的特点是从缴费的100天起，就可以领1338元，接着这比钱还可以领取到59周岁，共领取30年，这笔钱如果您不用的话，公司会以复利方式为您存着，到60周岁养老时拿出来，可以领到70595.7元左右，您可以用这笔钱举办风风光光的寿宴，或与老伴作一次舒适的旅行; 在您60周岁以后，还可以每年领到5018元，到88周岁公司将为您送上祝寿金33456元，这可以给您的生活锦上添花。 业：总之，这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。陈姐 您觉得我