银行保险专业化销售流程.pptVIP

* 所谓”内环“：是销售人员遵循的工作程序；“ 外环”则是客户相对应的活动，在此提醒是希望客户经理们理解销售的内在逻辑原理，以便更好地专业销售 * 永远切记：促成是一系列的动作而非只是语言上的要求！ * 切记：促成是一些列的动作，而非尽是语言上的要求！ * “一句话接触和三句话说明一句话促成，所谓1 3 1法则”，这里说的是1，1句话促成 * 所谓”内环“：是销售人员遵循的工作程序；“ 外环”则是客户相对应的活动，在此提醒是希望客户经理们理解销售的内在逻辑原理，以便更好地专业销售 * * 一句话接触、三句话说明、一句话促成 * 所谓”内环“：是销售人员遵循的工作程序；“ 外环”则是客户相对应的活动，在此提醒是希望客户经理们理解销售的内在逻辑原理，以便更好地专业销售 * 接触 目标客户选择 银行保险专业化销售流程 说明 促成 售后服务 Selling Cycle 销售前准备 银行 客户 认知 需求 我们理解客户 客户理解产品 购买过程 享受服务 什么是售后服务 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题 树立网点继续为我们销售的信心 协助柜员与客户建立长期的伙伴关系 致力于不断强化客户的忠诚度 致力于说服不满意的客户再次回来 塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中 所有售后服务其实都是下一次销售的售前服务 售后服务的实质 关系营销的本质是为了维系老客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户 售后服务的实质——关系营销 及时通知客户来银行领取正式保单、签收回执等 指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益 （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 热情接待客户办理保单变更事宜 （增强客户对银行、保险公司的信任感） 建立保险重点客户档案，保持联系 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 建议协助公司相关部门做好续期服务工作 售后服务的内容和技巧 售后服务之解释保单及电话回访 目的：坚定信心 关键：保险、缴费、期限 课程大纲 何谓专业化销售流程？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程六个步骤 课程回顾 接触客户 说明产品 促成业务 银行保险专业化销售流程的核心 促成 说明 接触 客户分类 寻找切入点 简洁、突出 适合的亮点 帮助客户 下决心 “1 3 1” 1 接触 3 说明 1 促成 寒暄赞美 接触 目标客户选择 银行保险专业化销售流程 说明 促成 售后服务 Selling Cycle 销售前准备 银行 客户 认知 需求 我们理解客户 客户理解产品 购买过程 享受服务 结束语 以专业的知识打动人 以敬业的态度感染人 * * 1、授课目的：银保专业化销售流程，是根据银保销售活动的特点，将整个工作行为划分为若干工作环节，并且通过有效的工作方法，将各个环节有效串连在一起，共同发挥作用，最终实现产品终端销售。本课程通过介绍银保专业化销售的各个流程以及现场演练等方式，使参训学员了解银保销售的特点和具体操作方法，为未来进入渠道开展产品销售奠定理论和案例基础。 2、授课时间：~~分钟 3、授课要求：第一，要求讲师拥有一定的市场实做经验，并且在参训学员进行现场演练时能够给与现场点评和操作指导。 第二，要求讲师具备带动现场参训学员参与演练的积极性的能力。 第三，要求讲师注意掌控现场演练的氛围和演练的时间。 * 先小研讨，为什么呢？ * 一般商品销售的流程介绍。 * 通过介绍寿险产品（无形产品）自身的特殊性，再次强化得出保险专业化销售的必然性。 * 销售、专业化销售之间的区别，进而阐明专业化销售的科学性和有效性。 * * 着重讲清楚流程本身的power！先专业叙然后再“高深之中道中庸”，明确“先什么~后什么~达致什么”的大智慧！因为流程所以专业！ 《牛津词典》，流程是指一个或一系列连续有规律的行动，这些行动以确定的方式发生或执行，导致特定结果的实现 国际标准化组织在ISO 9001:2000质量管理体系标准中给出的定义是：“流程一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动” 无论干什么事，无论在生活、休闲还是工作中，都有一个“先做什么、后做什么、最后能达致什么”的先后顺序，这就是我们生活中的流程，只是我们没有用“流程”这个词汇来表达而已 * 这一点与既往所有教案明确的区别！“既定”非“一定”！ “先什么~后什么~达致什么” * * 通过分析银行不同层面的销售人员