麒龙集团地产营销管理方案.doc

麒龙集团地产营销 管 理 方 案 第一章：总则 第二章：营销职能描述 第三章：销售管理 第一节、销售计划管理 第二节、销售定价管理 第三节、销售合同管理 第四节、房源销控、换房、退房、更名管理 第五节、销售折扣管理 第六节、销售案场管理 第七节、销售回款管理 第四章：策划管理 第一节、营销方案管理 第二节、营销费用管理 第三节、营销物料采购管理 第四节、案场标准化用语及展示指引 第五章：品牌管理 第一节、品牌传播管理流程 第二节、品牌传播规范原则 第三节、媒体受访规则及须知 第四节、媒体讯息规划管理原则 第六章：招商管理 第一章：总则 第一条 为提升运营成效，规范我集团业务操作流程，完成公司销售目标并树立项目与公司的品牌形象，特拟定本方案。 第二条 本方案适用于集团所属的所有项目的营销管理。 第三条 本方案主要就集团营销管理的相关职能、销售管理、策划管理、品牌管理、招商管理、客服管理的相关内容做出的规定。 第四条 集团营销中心不定期组织本方案的学习。营销经理以上人员必须主动学习本方案，并作为考核的依据。 第五条 集团营销中心将建立统一的销售管理系统，项目营销部统一安装销售管理软件。 第二章：营销职能描述 第一条 集团营销中心是集团所有项目销售、策划与招商的决策、统筹实施与监督控制的中心，对集团项目销售目标的实现与营销策略的制定与营销费用的控制负责，同时负责在集团范围内推进体系的专业化和标准化建设，建立能力、经验的交流平台，提高整体操作水平。 第二条 集团营销中心分为策划部（含设计）、事业运营部 、客服部和计划考核组，具体工作职能为： 2.1 销售工作的计划、组织与实施 2.1.1 跟进销售的全过程，促项目的销售、回款、尽快实现利润； 2.1.2组织销售队伍，进行人员招聘、培训与考核； 2.1.3 制定公司及项目年度、月度与阶段性的销售指标，尽力达成销售目标的实现。 2.2 公司营销管理及品牌维护 2.2.1 整合并制定公司年度、月度与阶段的营销推广、营销费用方案，保证在有效、合理控制费用的前提下，完成公司下达的经营任务； 2.2.2 跟进推广方案与销售策略的实施情况，根据市场及项目情况，及时提出调整意见，并对各阶段的工作做出营销效果的评估与总结； 2.2.3 媒体资源的整合与对接，制定公司整体的对外宣传及沟通战略，并跟进执行； 2.2.4 公司品牌、项目品牌的创建与维护； 2.2.5 集团会组建及客户关系维系。 2.3 产品研发与规划设计建议 2.3.1 参与公司前期新项目开发的研究工作，提供可行性研究建议； 2.3.2 在项目开发建议的前期开展市场调研，参与项目定位研究分析，提供《产品初步建议书》； 2.3.3 提供市场信息，参与项目产品规划、户型风格、园林风格、建筑立面、材料、装修标准、示范单位数量、风格、智能化标准等方案的确定。 2.4 公司商业资产的运营与维护 2.4.1 配套招商：包括项目配套、生活配套、交通配套、医疗配套招商，以及商户管理服务； 2.4.2 重点商业商家的拓展与维护。 第三条 项目公司设营销部，行政隶属项目公司，营销隶属集团营销管理中心。职责为： 3.1 参加项目整体、年度、月度销售计划、营销策略、营销费用的制定，汇总后上报集团营销中心及相关部门审批； 3.2 月度销售计划、营销策略的执行，确保销售计划的完成； 3.3 营销各项付款报批，经项目公司总经理审批后报集团营销中心审批及备案； 3.4 监督、考核销售案场日常行为规范及工作纪律； 3.5 参与营销供应商的选择、招标、评估，向集团营销中心建议更换不合格的供应商。 第四条 营销中心与项目公司总经理对项目营销部经理各有50%考核权，营销中心与项目公司总经理考核重点不同。 4.1 集团营销中心对项目公司营销部经理考核重点为： 4.1.1 项目年、月度销售计划完成情况（签约、回款），占50%权重； 4.1.2项目营销部联合集团策划经理共同制定营销方案，报集团营销中心审批讨论。项目营销部确保执行的准确性、及时性； 4.1.3 项目销售团队的专业能力及业务流程的执行情况； 4.1.4 对部分供应商的选择及专业质量和营销费用的把控； 4.1.5 营销制度落实执行的情况。 4.2 项目公司总经理对于营销部考核及管理范围为： 4.2.1 项目年、月度销售计划完成情况（签约、回款），占30%权重； 4.2.2 项目营销部整体工作计划完成的比率，包括合同流转的及时性； 4.2.3项目营销部工作的主动性、纪律性； 4.2.4 项目营销部工作的主动性、纪律性； 4.2.5项目营销部与项目公司其它部门工作的协作性； 4.2.6 项目营销负责人针对销售案场的客户投诉处理的及时性与准确性； 第三章 销售管理 第一节 销售计划管理 第一条 制定目的： 本销售