自考国际商务谈判笔记串讲预测.docVIP

模拟试题(二) 一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分) 1．谈判的目的是协调利害冲突，实现【A】A．共同利益B．各自利益C．第三方利益D．社会利益 2．需要谈判人员是全能型的，是哪一种谈判安排?【B】A．一对多B．一对一C．多对一D．多对多 3．把全部法律分为公法和私法两大部分的法律体系是【A】A．大陆法B．英美法C．判例法D．案例法 4．商务人员的职责是谈判【A】A．价格方面B．金融方面C．法律方面D．财务方面 20．在国际商务合同中，对于加工周期较长的机械设备合同，普遍采用哪种应对价格风险的手段?【D】A．非固定价格B．暂定价格C．部分固定价格D．价格调整条款 二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分) 21．谈判气氛的选择和营造应该因人而异并服务于【ABC】A．谈判目标B．谈判方针C．谈判策略D．谈判人员E．谈判方法 22．谈判的分歧可以分为【AB】A．实质性分歧B．假性分歧C．内容分歧D．形式分歧E．谈判人员文化分歧 23．国际商务谈判中要做到对事不对人，必须弄清楚的原则是【ABD】A．正确处理和对方的人际关系B．正确理解谈判对方C．注重利益，而非立场D．控制好自己的情绪E．利益和立场必须兼顾 24．倾听中的“五不要”是指【ABCDE】A．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听B．不要使自己陷入争论C．不要为了急于判断问题而耽误听D．不要回避难以应付的话题E．不要逃避交往的责任 25．眉毛迅速地上下运动，反应了人什么样的情绪?【BC】A．紧张B．同意C．愉快D．惊讶E．害怕 三、名词解释(本大题共4小题，每题3分，共12分) 26．群体效能 27．沙龙式模拟 28．谈判僵局 29．一揽子交易 26．群体效能主要是指群体的工作效率和工作效益。 27．沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 28．谈判僵局是指谈判进入实质磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 四、简答题(本大题共5小题，每题6分，共30分) 30．与谈判有关的财政金融状况包括几个方面? 31．简述模拟谈判的必要性。 32．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。 33．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些? 34．谈判中哪些风险是属于市场风险的内容? 30．与谈判有关的财政金融状况包括几个方面?答：(1)外债状况。(2)外汇储备情况。(3)货币的自由兑换。(4)支付信誉。(5)税法方面的情况。 31．简述模拟谈判的必要性。答：(1)模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。根据心理学原理，正确的想象练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想象中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。(2)模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。而现实的谈判则只能在结束后总结经验，修正错误。 32．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。答：(1)及时、灵活地调整和变换谈判 资料来源：www.ZiK 更多请登录以上官网获取 方式。谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及其运用的形式。有人把商业谈判分为立场式谈判、原则式谈判与合作式谈判3种类型。(2)回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。(3)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。防止让步失误，应注意以下几个问题：①切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图；②不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；③不要轻易让步，在重要问题上不先让步；④善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。 33．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?答：(1)语言及非语言行为。(2)风俗习惯。(3)思维差异。(4)价值观。(5)人际关系。 34．谈判中哪些风险是属于市场风险的内容?答：(1)汇率风险。主要有3种类型：①交易结算风险；②外汇买卖风险；③会计风险。(2)利率风险。(3)价格风险。 五、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分) 35．试述商务谈判人员的群体构成。 36．在国际商务谈判中如何实现有技巧地回答对方提出的问题? 35．试述商务谈判人员的群体构成。答：国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能承担、胜任的，一般均采取集体谈判的形式。谈判人员的群体构成涉及三方面内容：(1)谈判组织的构成原则。具体包括：①根据谈判对象组织规模；②谈判人员赋予法人或法人代表资格；③谈判人员