保险营销专业化销售流程.ppt

说明： 地点的选择 座位的选择 多用笔，少用手 注意目光 掌握主动，引导客户的注意力 购买信号： 哪些是购买信号？ 出现购买信号你应该怎样做？ 购买信号： 机会稍纵即逝 购买讯号出现，直接成交 促成： 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 促 成 * 不断的找到符合特质的人 公司持续发展最重要的两件事： 不断的将有特质的人 培养成为高效的人 MDRT 最佳新人 新人小高峰会 IDA龙奖 LIMRA ： 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量 保单件数 V.S. 成功几率: ? ? 0-8 4% 9-15 27% 16-21 60% 22-30 85% 31+ 94% LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。 专业化推销流程简介： 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 售后服务 计划与活动： 制定计划 设立目标 培养习惯 计划与活动 计划与活动的定义： 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 【第*页】 制定目标的原则： S M A R T 【第*页】 建立资源库： 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30： 直系亲属 街坊邻居 至交好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 只要认识的人 主顾开拓： 永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈 主顾开拓 1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 4、有保险需求 ——谁是最需要保险的人？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？ 合格的准主顾 准主顾开拓的方法： 1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、…… 陌生拜访 信函开发 朋友旧识 推荐介绍 1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10 各类准客户来源约访成功率： 接触前的准备： 物质准备 行动准备 心理准备 接触前的准备 接触前准备: 1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象 2.行动准备：电话约访、信函、面对面 3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路 通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。 接触前准备的目的: 接触： 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接 触 接触的目的: 1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对 你产生好奇或欣赏。 寒　暄 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价 值观、嗜好） ?人：孩子 ?事：最近的新闻 ?物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心 　 说　明　3P 目的（Purpose）- 见面的理由 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获　 保险的五大需求（购买点） 1、医疗保障金 2、子女教育金 3、退休养老金 4、家庭保障金 5、计划储蓄金 “这五个方面是最基础的客户需求导向，客户的担心和期望要通过这几方面来解决” 寻找需求——通过提问收集资料 开放式问题与封闭式问题 发现需求的技巧- 寻找需求——通过提问收集资料 What 什么 When 什么时侯 Where 在哪里 Why 为什么