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内容主题 第一部分：销售方式的转变 第二部分：顾问式销售的理念 第三部分：面对新的市场环境的销售策略 第四部分：顾问式销售的技巧 第一部分：销售方式的转变 市场发展回顾 市场环境的变化 当今市场的现状 市场发展回顾 80年代至90年代初期，国内市场主要矛盾为满足人们对于物质生活的追求 此阶段刺激了社会的生产及经营活动，使生产在93年至95年达到了空前的繁荣 众多的厂商、品牌涌现出来，消费者在新的产品、新的广告刺激下产生消费的冲动 市场的过热，使厂商很难顾及产品和服务的质量及自身的工作效率 当今市场的挑战 过去的营销手段简单实用，通过大力投入广告、大幅降低价格，就可以获利，甚至创造名牌 某些厂商的营销成功后引来大批的仿效者，使厂商的利润迅速下降 与此同时，当消费者获得了物质上的满足后，产生了对环境、市场等的质量、秩序、安全、个性化方面的需求 厂商的竞争焦点已经由速度转为持久、外部的形象转为内在的实力、局部竞争转为全局竞争 营销形式的展望 销售方式的转变 市场发展回顾 市场环境的变化 总结 市场环境的变化 经济大环境发生了巨大的转变 供求关系发生了根本性的变化，短缺经济结束 全球经济一体化，竞争不分国界 信息技术的发展，企业生存数字化 “客户、竞争、变化”3C成为时代的特征 当今世界经济势不可挡的趋势正由旧经济时代转向新经济时代 市场环境的变化 新经济的三大特点 有形资产价值向无形资产价值的转移 企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值 企业竞争力的转变 价值从提供产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者，能够提供问题解决方案的企业 信息网络技术成为经济活动的载体 市场环境的变化 新经济对现有市场营销体系所造成的冲击： 大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理转变为传播代理 直销人员的职位将逐渐消失，营销人员的职能也发生转变，不仅仅是传递产品信息，而需要利用新的营销方式为客户提供全方面的服务。 销售方式的转变 市场发展回顾 市场环境的变化 当今市场的现状 当今市场的现状 客户的购买行为及决策过程发生了变化 经济大环境影响了人们的购买行为 市场竞争更加激烈 单一的销售方法效果越来越不理想 客户的选择余地越来越大 当今市场正在由高质高价向质优价廉转变，由提供产品向提供完整的解决方案转变，由价格差异向服务差异转变 第二部分：顾问销售的理念 新经济环境下的营销理念 顾问式销售的概念 传统销售与顾问式销售的差异 新经济环境下的营销理念 1、客户满意度 追求卓越的公司必须从客户需求出发，这是营销观念的精粹 公司营销的目标就是提高期望同时提高绩效，两者结合，追求所谓的“整体顾客满意” 对客户要求和期望的认知程度、客户服务的标准、客户关系管理、对质量改进的解决方案、对客户的承诺、顾客满意的确认、顾客满意效果、顾客满意比较 新经济环境下的营销理念 2、服务营销 服务营销不仅为蓬勃兴起的服务业提供了营销思想和工具,也推进了制造业开拓出服务这一新的竞争领域。 “内部营销”（Internal Marketing)在培养公司经理层和员工接受以顾客为导向的概念时有非常重要的价值。而这一点是服务性公司成功营销的关键。 新经济环境下的营销理念 3、关系营销——回归到人 关系营销更能把握住营销概念的精神实质。公司不仅是达成购买而是要建立各种关系。 当服务在产品交易中作用越来越突出的时候，关系营销更优于交易营销。其实，在大宗产品、设备、专业服务业，我们已经看到关系营销远比交易营销适用。 第二部分：顾问式销售的理念 顾问式销售的概念 系统全面的销售策略和技巧 目的在于向客户提供解决其需求的方案，而非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为 着眼于客户建立长期的而富有回报的关系 顾问式销售是避免简单的价格和广告竞争的有力手段 提供顾问式销售的关键是成为客户的咨询顾问 而能否成为咨询顾问取决于客户而非产品的供应者 第二部分：顾问式销售的理念 新经济环境下的营销理念 顾问式销售的概念 传统销售与顾问式销售的差异 传统销售与顾问式销售的差异 第三部分：面对新的市场环境的策略 建立初期的客户关系 顾问式销售中的工作量分配 顾问式销售的流程分析 销售计划的制定 分析客户的需求 团队销售策略 顾问式销售策略的归纳 建立初期的客户关系 客户的需求特点 如何挖掘和吸引客户 如何了解客户情况 客户的需求特点 客户的需求可能并不明显，要进行细致的分析 客户公司中需多数人认同 是一个长期、复杂的需求，