市场营销的素质与能力.docVIP

辽宁科技大学市场营销系 营销人员应该具备的能力与素质 学生姓名 所在班级 学 号 2013年 3月 1日  论市场营销人员的素质与能力 绪论 中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，营销人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的营销队伍成了现代企业的核心竞争力。实践证明，营销人员才是决定销售业绩高低的关键。“营销最重要的要素是人。” 一、对销售工作的理解 如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的?但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。 销售是一件不断挑战自己、改变自己的工作。没有人天生就喜欢承受挫折，没有人天生就喜欢承受巨大的压力，没有人天生就喜欢过着劳累而奔波的日子。 （一）销售是以发现需求并满足需求为前提的 我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。 （二）销售追求的是双赢 我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。 （三）销售就是要在竞争中获胜 市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢? （四）销售是长期的行为 很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢?就象黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。 （五）销售是有效的沟通 很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。 二、营销人员应具有的基本素质 （一） 知识结构 现代市场流通首先是一种“知识”的流通。因而，作为营销人员，首先推销知识，然后推销产品，是现代市场销售工作的一个主要特征。面队越来越细分的专业市场，对产品的推销必须有专门知识，所以对推销员的素质要求相对较高，最好聘用专业出身的人搞推销。一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识这三大类基本知识。 1、掌握产品知识 是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。现代产品技术含量越来越高，对现代推销工作要求越来越高。我们应加强企业市场销售人员的产品技术知识培训工作，设置相同或相应的技术职位，鼓励销售人员刻苦学习，提高推销技能。 2、掌握科学文化知识和推销技术知识 是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解人的本性、动机和行为模销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图。当然，要推销知识，必须先掌握知识。式，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。 （二） 心理和身体素质　 良好的心理和身体素质是现代