XX分公司保险诊断结果汇总报告.PPTVIP

* * This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. * 诊断总结 XX分公司个险销售的表现一直居于全国领先地位，可是面对98年的挑战目标，上海分 公司在营销管理上仍需在几个方面进行积极改进，以协助达成目标 经过访谈与了解，我们建议应注意下列几个问题并积极改进 ? 组织架构与职责：在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复，其分别为行政管理室、业务 员服务中心及郊县发展室 ? 人员结构：脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择，尤其目前高产能的业务员比例急剧 下降，造成整体素质下降 ? 管理与辅导：-目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性 -目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的辅导不够或不及时 ? 培训：虽然上海的培训力度名列前茅，但业务队伍中有超过40%的人认为培训方面一般或差强人意 针对上述的问题，建议下列数项方案作为改进的方向 ? 组织架构与职责：为理清职责及提高效率，建议在现有营销内勤架构上稍作调整和相应职能的重新界定 划分 ? 人员结构：建议加强增员的选择力度，并增加高产能人员的比例 ? 管理与辅导：透过活动管理工具及关键业绩指标的推广，以建立一套较为完善管控制度 ? 培训：建议在培训质量上作进一步提升，尤其是针对业务队伍的需求来设计培训课程并丰富培训内容 * XX分公司个险销售的表现一直居于全国领先地位，可是面对98年的挑战目标，XX分公司在营销管理上仍应在几个方面进行积极改进，以协助达成98年的目标 98年目标展望 新契约保费收入 增 长 率 人均保费（月） 件均保费 活动率 人均件数（月） 7.98亿 10554元 9.8亿 8.6 80% 7.3 1221元 1400元 10208元 72.57% 22.8% 97年前十个月人均保费为9142元，后因涨价因素影响导致偏高 14.7% 10.2% 97年 98年目标 97年前十个月人均件数为7件，后因涨价因素影响导致偏高 * 经过访谈和了解，我们建议需注意以下几个问题并积极改进 目前存在的问题 组织架构 在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复，其分别 与职责 为行政管理室、业务员服务中心及郊县发展室 人员结构 脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择，尤其目前 高产能的业务员比例急剧下降，造成整体素质下降 管理与辅导 ?目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性 ?目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的辅导不够或不及时 培训 虽然上海的培训力度名列前茅，但业务队伍中有将近50%的人认为 培训方面一般或差强人意 * 组织架构与职责  在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复 组织架构与职责 职责 初审 收费 收据 管理 企划 人事 组训 行政 保全 问题 ?行政管理室中同时兼有投诉处理及其他行政事务 ?行政管理室和业服中心皆处理一般行政事务 ?郊县发展的大部分功能与其他室重叠 ?代理人资格证书 ?投诉处理 ?业绩报表 ?年度计划 ?商品服务 ?企划 ?佣金管理 ?保单交接 ?业绩统计 ?竞赛策划 ?急件处理 ?人员管理 ?人事管理 ?综合(文件, ?分析评估 ?VI导入 ?内勤投诉 ?综合(保单 ?档案管理 公章,快速