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信函约访 平安人寿总公司 培训部 2004年月12月 Thank You! * 课程目标 通过讲授和练习，让学员掌握信函约访的方法和技巧。 课程大纲 信函约访的作用 信函的设计 实战经典范例 一封声情并茂的信能够： 让客户有收到信的惊喜 让客户感觉到你的与众不同 更能体现你的专业 其实，只是让客户见到你时，已经是“熟”人了！ WHEN WHAT 最恰当的时候做最恰当的事情 成交之后 无法见到客户 初次接触后 获得转介绍或其他名单后 老客户生日时或其他 保险消息 介绍新产品 拒绝处理 理财建议 感谢信 要求转介绍 保单服务 约见 课程大纲 信函约访的作用 信函的设计 范例与练习 一封完整的信包括:信封和正文 信封是最容易被我们疏忽的地方 格式、称呼、落款等 细节致胜---客户会不会看这封信? 正文一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期等五个部分。 称呼： 称呼是对收信人或收信单位说的。 称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。 给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就要注意用适当的称呼，例如：尊敬的***先生。 正文： 这是信的主要内容。 正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段， 每段开始都要空两格。 结尾： 首尾响应，在结尾要有表示敬意、祝愿、勉励的话。 格式一般分两行，以“此致敬礼”为例，“此致”写正文第一行低两格处， “敬礼”写第二行顶格处。 对不同的人写信，要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。 署名： 信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。 有时还要在名字前加上适当的称谓。例如“您的朋友 某某某” 日期： 即写信的年、月、日，写在名字的下面。 信函约访的十大诀窍 第一:书信最好是手写的 第二:让人引起兴趣的开头 第三:与众不同的信笺 第四:漂亮的字体 第五:不要忘了附上名片 信函约访的十大诀窍 第六:用词造句尽量口语化 第七:赞美 第八:准备一点资料更好 第九:一个让人忘不了的落款 第十:电话确认或是直接见面“你收 到我的信了吗?” 课程大纲 信函的作用 信函的设计和用途 实战经典范例 这类客户: 在用词和语气上要充分尊重，信函的 篇幅不要太长。先要说明自己的身份。 如客户为邻居，应先问候，说明自己的具体住所、电话和 身份，自己是小区的保险咨询服务负责人。 （一）针对完全陌生的准主顾 尊敬的***： 您好！ 我是一名保险理财顾问，我的大部分时间都是在拜访成功的企业人士——因为这些人士中百分九十九都很有兴趣在事业的顶峰时刻谈论企业保险的问题。 我想，您也不会例外吧？ 如果我能为您效劳，是否可以在下周与您在电话中作几分钟的研讨——或者是我亲自去拜访您？ 请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉现有的任何保单。我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方面的意见时，能为您提供专业的建议。 祝 安好！ 您诚挚的朋友 平安人寿保险公司* （二）针对有过接触的准主顾 这类客户因为已经见过面，信的内容可适当长一些。 首先要感谢准主顾上次的见面机会，不要忘了赞美。 目的是留下再见面的引子。 姚姐： 您好！经由几位江苏同乡的推荐，昨日我冒昧地借助电话约访了您。虽然此举不甚妥当，但已是一个月来我战胜自己而能够想出的最直接与周全的方法了。 在电话中通过短短的数句交谈，我感觉姚姐您一定能理解我的工作热忱与勇气，就像您理解万吉达公司奔波在各地辛勤工作的员工一样。所以，我还应该献上我衷心的谢意。 在每一个不同的行业，都会造就出一些成功者。而我，也非常希望自己能在平安公司脱颖而出。期望能有机会与您交流，聆听您积累人生第一桶金的宝贵经验。由这封短暂的信函做起点，它开始了我们之间一段令人愉快的交往。我相信今后我们有更多相互合作的机会，在适当的时机，我还可以为您提供有关员工培训和少儿教育方面的内容。 姚姐，我有很多客户参观过平安保险公司，看完之后他们在对平安的企业文化发出赞叹之余，又对平安员工培训和生涯规划等工作格外欣赏。特别提到的是有几位老总在参观完平安保险公司后，他们立即就开始重视对员工的培训，内部机制也在改革和完善之中。 姚姐，在百忙之中，请善待自己，注意休息。