营销谈判培训 课件.pptVIP

（四）优势谈判 9）表示不满：对不起，这个我们不能接受 10）控制－临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判. 12）限制范围：只要不超过20，000…… 13）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事 14）无权决定：我愿意提供帮助...但是我没有被授权 15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题.... 谢谢观赏！ Thanks! 刘德华被称为亚洲四大天王之一，他的表现也是很多人能看得到的，但是刘德华的直接经纪人说：刘德华能成功，世人都能成功。刘德华唱歌比得上张学友、谭咏麟？武打打不过过成龙、李连杰？搞笑不能搞过周星驰？演技不能演过周润发？跳舞不能跳过郭富城？所以发现刘德华在所有的领域上都不是最优秀、出类拔萃！但是他二十年屹立不倒，号称天王。刘德华成功真正的秘诀就两个字——销售。他的经纪人就说过这样的一句话，刘德华就把自己定成偶像派，然后一销销到二十年，屹立不倒。为什么张学友号称亚洲歌神以后收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入、全方位都没有办法跟刘德华比。张学友演唱会，号称世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，下面都要昏倒了，开场先唱十首英文歌曲，现场三万观众直接睡着，因为听不懂，接着又唱八首粤语歌曲，听众是昏倒以后起来，起来以后又昏倒，完全是给张学友的面子，来看看怎么回事，到十九首时才开始唱吻别！但是刘德华，差别就差别在这，刘德华开演唱会，在广州一上场就穿白色透明的的背心，还没有唱，下面上来四个观众，歘歘把衣服撕烂，会场立刻就沸腾起来了！刘德华一首歌还没有唱，观众就说，花三百块钱值。这就是销售。在香港体育馆更夸张，他就直接赤裸上身上场，要唱没唱，聚光打到他身上，他就摆三个动作，下面就欢呼起来，他们说：花一千值！接下来刘德华就说，为什么一直以来我会一直成功，因为20年来你们一直支持着我。为什么我要一直保持这样，因为我希望你们的女儿依然喜欢我，你看刘德华都在培养下面顾客群。说明刘德华很会销售！ 参考案例：周杰伦，一般都是25岁以上的人听不懂他的歌，25岁以下的就能听懂了。很多人都听不懂他在唱什么，2004年，个人收入达7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人纯收入人民币3个亿，也就是12亿台币。一个其貌不扬，形象不怎么样，学历平平，高中都考不上别说大学，性格内向、封闭、冷漠、狭隘，父母亲过分居，14岁父母离婚，然后没有什么朋友，这样的人都成为天王了。有些人疑惑，问是不是周杰伦故意开这样的风格，唱歌唱不清楚。事实上周杰伦天生说话说不清楚。很显然，他就是能把他所有的优势都能销售出去。曾经有位记者问周杰伦成功的秘诀，他说，我想怎么唱就怎么唱。记者问，你拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会儿柔道，一会儿来点武术，一会儿又来篮球、魔术，我想怎么拍就怎么拍。然后就立刻迎合了无数青年的口味，立刻成为顶尖人物了。再看周杰伦后来拍的电影以及广告，都是把他自己独特的优势销售出去，用你们的话就是冷酷！ 参考案例：比尔盖茨成为首富最关键最关键的因素是什么？有人会说：眼光比较好、项目比较好、善于开发。今天就告诉你们标准的答案。比尔盖茨有很多的演讲，在全世界都有，最多的时候七天飞八个国家演讲。比尔盖茨演讲，每次都是演讲45分钟，前十五分钟介绍自己公司规划，剩下的30分钟就告诉你怎么使用他的产品。所以比尔盖茨能成功就是他能销售，当今社会第一标准商人，根本谈不上企业家，他的合伙人都这样讲。比尔盖茨开始创业的时候，连续六年陌生拜访、陌生推销、才慢慢授权，到现在依然在销售。再者，到目前为止，微软公司几乎没有开发过什么原创的产品，尤其是轰动世界的原创产品。微软起家最早的产品是：MS、DOS。MS是他自己创造的吗？不是，从别的公司买来的。DOS是它自己创造的吗？不是！WINDOWS是不是微软发明的？依然不是，WINDOWS是从别人公司买来的，卖到全世界，让他成为全世界的首富。1992年，比尔盖茨成为首富之后，依然是靠网上浏览器，网上浏览器是网景公司四年前就发明了，但是推广不开，比尔盖茨把它买来后推广到全世界，又一次成为世界首富。也就是说，世界首富，他不是靠发明创造，不是靠科研，他就是靠会行销、会销售。所以当今时代产品质量很好，还要会吆喝，吆喝的好了，东西才能卖出去！） 蒙牛的老板姓牛，叫牛根生。牛根生每次演讲总是现讲蒙牛的规划，剩下的时间就教你喝牛奶，听完牛根生讲完话，你感觉回去以后，不喝他的牛奶、酸奶，腿马上就会瘫痪！牛根生现场给你描述荷兰人十五岁喝奶腿是什么状况，到二十五岁不喝奶，骨质疏松，在45岁不喝，没有活力，没有激情，慢慢会消失。也就是牛根生在世界