经典汽车展厅销售-七把金钥匙.ppt

销售前思维方向 ◎销售的过程中不外乎由发掘需求→确认需求→满足需求→信任，而下决策，所以耐心的互动中更需要掌握某些关键步骤。 营造气氛 ─ 有好的气氛才有好的沟通品质。 确认需求 ─ 对顾客的表意与潜藏需求要明确掌握才能促进缔结。 满足需求 ─ 透过完整商品介绍程序，促成顾客的信任。 问题解决 ─ 透过沟通与协调，使双方达成可接受之条件。 缔结成交 ─ 决策总是带着几分冲动，要掌握有利的时机才 轻易达阵。 促使顾客决策的三〝动〞原则 顾客的决策三动机 一动:是他看到产品满足需求而感觉到满意的一种行动。 二动:冲动，是客户觉得产品对它有所利益时，他有时 候会有一种冲动的心态买下了他。 三动:但终的一种方式是被动的一种方式，被动方式就 是我们去带动力道去触动客户，引导客户，散发 客户那种决策的东西，这种方式也可以达到我们 一气敲下合同的一个目的。 顾客拒绝的心理分析 顾客拒绝的时候呢？往往有几个成分，第一个是它对产品 的拒绝，第二是对营业人员的拒绝，第三个是他自己本身 购买条件不足的一种拒绝，再来是他对产品不信任或对 您本人不信任的拒绝，除了这个以外呢？客户往往在拒绝 过程里有时候往往很难谈的出他真正拒绝的理由。所以在 这个进候，我们可以与客户产生好的互动，了解客户的需 求以外，也可以直接的问客户到底他的需求，他的意义在 什么地方，也请他做个说明。我们也可以作一个比较深刻 的对应。 展厅现场快速 成交技巧 与顾客情谊加温的速成方式 我们与客户在沟通的过程当中往往在谈到产品时 总占着很多的理性，但是在这个时候我们要赞美 客户，我们要赞美客户的决择，我们要赞美客户 的购买心意的状态，我们要对客户对拥有这个产 品的能力进行赞美，随时随地去赞美，随时随地 与客户聊到一些与车没有完全相关的话题的时候， 就是我们与客户建立好情义的一种模式。 引起顾客好感的有效开场白 我们与客户基本上的好感开场白，基本上就是对 客户有兴趣的，对客户所关心的，对客户本身所 喜欢谈的话题都是一个很良好的开端。我们不外 乎是赞美客户，不外乎是对客户产生兴趣，不外 乎是让客户自动自发的提高他对这个信息的话题。 这都是一个很好的开场白。 引入销售主题的艺术转折方法 我们当开场白讲完之后呢？我们会将话题引入到我们 主要的话题，这话题我们不过是用询问的方式来引导 客户，当我们与客房聊天聊的很愉快的时候说： 王先生，这次您来到我们的展厅最主要的目的是什么 呢？我有什么可以为您效劳的呢？像类似这种说法的 往往都是让客户产生对我们的一种话题的转移，这 种转移往往客户会跟着我们的转移产生这样的互动， 这是一个很必要而且很迫切的一种模式。 高效能掌握顾客购车需求秘诀 我们要掌握顾客的需求，当然我们要能掌握顾客 真正购买的目的，这个部分可以从顾客对一个车 子拥有购买所构成的条件里所必须要构成的条件 里来着手，这样就能够达到我们探询客户决策动 机的一个目的。 如何应用望、闻、问、切掌握顾客需求 在客户的需求里面，有时候往往他不一定能够讲的明 白，不一定他会表现的清楚，所以这个时候我们 “望“是做什么呢？是看客户的肢体语言，他的表情． 眼神对产品的注视，对产品的抚摸，这些都是可以看 得见的。 “闻“就是我们听听看客户他潜在意念里面所产生的一 种对产品的认同感。 “问“当我们询问客户引导他去思考这个问题。 “切“就是我们切入重点，掌握这些重点让他产生一种 相对的需求的一种表达出来。 如何确认顾客需求的完整性 当我们在询问客户的时候，往往第一种模式是我 们在问客户的需求，但是相对的我们要能够完整 性的的问客户的话有几个基本的原则，最重要的 是我们必须要从顾客的决策购买的动机里面去做 这样的动作，往往比较能够达到这样的效果。 成交障碍排除的有效处理 排除客户的障碍基本上要能掌握客户真正反对所在, 及客户真正的困难,在过程当中我们要掌握询问,反问, 分析,方案提出,确认目标….等等的技巧,除此之外我们 更要掌握耐心,诚心,的情境使客户能欣然同意我们所提 出的方案,而取得最后的成交。 排除销售障碍的实务操作技巧 顾客的障碍往往有时候是主观意念的，有时候是被我们 挑起的，顾客的主要排斥是对我们产品，对我们本人个 人销售的本身，对他自己的背景，对他自己的情进所产 生的这种抗拒感，那当然我们要能够去解决客户的这个 问题的话，必须要能诊断出他真正的状况，才能去产生 我们去执行的这样一个任务。那么我们怎么做呢？第一 个是询问，再过来是接受，再过来是反问，再过来是找 到方案再建议，这个都是一个基本的程序步骤。 使顾客松口的成交底限测试 顾客为什么要告诉我们底限，基本上是来自于我们的 诚意，客户为什么要告诉我们底限，因为他觉得这是 我们一种合