孔府家“百千万工程”营销执行案及考核细则.docVIP

孔 府 家 销 售 公 司 文 件 密级：□绝密 √机密 □一般 存档：人力资源部、综合业务部、市场部 类型：内部规定 初版号：A 生效日期： 拟稿：市场部 编号：2009001 修改号： 修改日期： 核发： 主发：孔府家各大区经理、各办事处经理/主管 抄送：销售公司各部门 抄报：董事长、总经理、各系统总监 孔府家“百千万工程”营销执行案及考核细则 一、目的和意义 紧紧围绕邱董提出的 “12345”营销战略，深化落实“百千万”营销工程，集中人力物力财力等优势资源，向重点市场倾斜，培养打造孔府家的全国核心市场、根据地市场。通过对核心市场的打造，锻炼并提升营销人员的业务水平，同时培养一批优秀的核心客户，以实现孔府家事业持续稳健发展。 二、“百千万工程”营销概述 是公司战略调整的一年，“百千万”营销工程，是公司针对渠道建设提出的精细化运作目标，即在全国范围内重点打造100个年销量达到100－150万元的重点县级市场，1000家年销量达到5万元的明星酒店（AB类酒店）和大中型商超，10000家年销量达到1.5万元的黄金销售网点（CD类酒店和批零网点）。考虑到目前各大区市场网络建设的实际状况，对“百千万”渠道建设目标进行阶段性调整，通过招商开发新客户，拓展新市场，逐步在09年—10年中期达到“百千万工程”渠道建设的目标。 三、关于“百千万工程”具体操作方案和相关要求 公司已在今年2月7日－8日的销售工作会议上，组织全体营销人员学习了《09年孔府家百千万营销工程PPT文件》。 四、推进步骤及考核内容 1、“百工程”推进： 公司领导对销售公司的组织结构进行了调整，实行了扁平化的管理，全国划成五大区域，增设了大区经理层级，直接管理所辖区域办事处和营销人员。 从2月9日至今，一个多月过去了，大区经理已经深入各地市场进行了充分调研，并掌握了第一手资料，现请尽快落实确定所辖区域“战略市场和重点县级市场”名单，并与市场负责人签订目标责任状。名单上报格式如下： 大区名称 办事处 市场 08年销售额 09年目标销售额 增长率 业务员 备注 省内 济宁 汶上 本项工作责任人：大区经理 完成时间：3月15日前将名单以电子邮件形式发市场部邮箱，逾期罚款100元；3月31日前完成与市场负责人签订目标责任状，责任状交市场部一份备案，此项工作逾期罚款200元。 战略市场和重点县级市场考核内容：具体考核标准见《09年孔府家战略市场和重点县级市场达标考核标准》；处罚措施如下表所示： 考核对象 考核内容 备注 业务员 凡有一项未达标，扣100元 办事处经理 凡有一个市场未达标，扣500元 大区经理 凡有一个办事处未达标，扣200元 2、“千万工程”推进： ① 为了催促各大区/办事处扎实推进此项工作，公司经研究决定，实行任务分配式，即给每个大区作出“千”——核心明星酒店商超与“万”——黄金网点的具体建设数量指标，列入年度绩效考核。计划分配指标如下表所示：（责任人：大区经理/办事处经理/市场业务员） 大区名称 千工程（AB类明星酒店、大中型商超） 万工程（CD类酒店和批零网点） 合计 曲阜 100 800 900 省内 400 3000 3400 广东 100 2500 2600 上海 100 1500 1600 省外 50 400 450 合计 750 8200 8950 请各大区经理根据以上指标在区域内进行二次分配，合理下达至所辖各办事处及业务员，将分配表于3月15日前上报市场部邮箱，上报格式如下： 大区名称 办事处 市场 千工程 （个） 万工程 （个） 合计 （个） 业务员 备注 省内 济宁 汶上 济宁 鱼台 ② 完成时间：09.3——09.12 必须每个月都要有新网点建设推进，每月底30号之前以大区为单位由大区经理统计上报所辖各办事处本月“千万工程”建设情况，以电子邮件形式发市场部邮箱，逾期未报罚款50元。上报格式： 大区 办事处 市场 千工程 万工程 业务员 备注 网点 名称 本月 销量 网点 名称 本月 销量 省内 济宁 汶上 张三 大酒楼 5280元 李四 批发部 1420元 张新民 鱼台 ③ 考核内容及标准： 1）、AB类明星酒店和大中型商超：年销量达到5万元以上（月销量4200元—以经销商供酒店价计算），考核网点数量达成率； 2）、CD类酒店和批零网点：年销量达到1.5万元以上，考核网点数量达成率。 ④ 考核措施： 1）、针对市场业务员：根据网点数量达成率（a）的完成情况与年终提成进行考核，a﹤60％，提成扣500元；60％≤a﹤80％，提成扣300元；80％≤a﹤100％，