企业对个人的电子商务 B2C.ppt

企业对个人的电子商务 B2C 主讲：曲翠玉 邮箱：qcy1982@126.com 电话企业对消费者的电子商务 电子商务的目标 获取更多盈利 降低交易成本 更好地为客户服务 如何实现 网上销售、广义的“销售” 哪些商品适合在网上销售? 适合于E-C的 标准化商品 知名度、信誉高的商品 产品价值/重量比高的产品 信息类数字类、娱乐类产品 不适合E-C的 需要体验、感受的产品 需要E-C与传统业务相结合的 房地产（销售、租赁） 汽车销售（尤其二手车） 制约因素 信用、支付、物流 / Credit; Payment; Logistics 行业标杆 A 创办人：杰夫·贝索斯，华尔街证券分析师 创业历程： 一个偶然发现创造的商机 选择网络销售的突破口—书籍，西雅图为创业地点 条件简陋，亲自充当搬运工 一开始就重视商业价值和科技的作用 亚马逊沉寂了两年之后，神话般崛起，半年之间，成为全球最大的网上书店 福布斯对亚马逊，时代对贝索斯高度评价 不停止前进的步伐，完成向网上零售商的转变 为什么是图书 顾客买书时不需要当面检查 有效的促销可使顾客冲动购买 小件商品、配送方便 提供图书目录，而不是图书库存，成为“最全”的书店 没有垄断的出版社，不受其制约图书供应 亚马逊成功的奥秘 定位于高科技企业 方便舒适的网上购物环境 高效率的服务 实实在在的价格折扣 零库存运转 Part1 典型案例---当当网 目前国内最大、知名度最高的B2C网站之一 优势所在 相对于传统销售的价格优势 拥有良好的上、下游渠道 适合本国的本土化优势 1.1 当当网的背景 创始人 李国庆、俞渝 切入点的选择 当当网的前身---科文书业 Amazon的启示： 书：最值钱的是出版社和读者的直接联系 顾客无需亲自对书察看就可付款 小件商品、配送方便 2000年创办当当网上书店 1.2 当当网的背景 1.3 当当网B2C模式的发展 图书是当当网B2C做得最成功的部分 从自己熟悉的行业做起 占当当营业额的50% 音像制品（营业额30%） 在图书的基础上，拓展产品线 追赶卓越（）：定制产品，全权销售 百货及数码（营业额20%） 平货台：不保有存货 1.4 当当网B2C运营方略 价格优惠 压低商品成本和企业运营成本 降低出售价格 市场推广 礼券：与各大网站合作，向客户发放礼券。不仅 给当当带来流量，更带来注册用户和可观的销售额 （90%以上的订单使用礼券） 网上广告：每年投放500万以上在各大网站 1.4 当当网B2C运营方略 支付手段 丰富的支付手段：汇款、货到付款、在线支付 货到付款：发挥快递公司的渠道优势，70%销售额 通过货到付款方式，由快递公司代收 商品配送 75家城市提供送货上门服务、货到付款 三个仓储中心：北京、上海、广州 对快递公司的唯一要求：规定时间内送达 服务 承诺用户可无条件退换货，以消除客户的疑虑 1.5 当当网需要解决的 客户服务支持 是除了广告外，网站最大的运营成本 是E-C成败的关键 CRM、Call Center、各种通讯方式的应用 内部库存管理 内部信息化程度---ERP 开展C2C业务 当当进军C2C的优势 丰富的客户服务经验，完善的服务网络和高效的物流配送体系 货架布置的智能系统 物流配送方面，有大面积的库房 国内B2C大佬-当当和卓越 灵敏的反应速度 合作伙伴的选取，扩建仓储中心 本土化的促销策略 智能比价系统 大而全，从出版社拿货 卓越的呼叫中心，当当注重IT系统升级，多品种商品的有效陈列 当当和卓越的肉搏战 针对当当的智能比价系统，卓越推出一元冰点，当当紧随推出一元购物 产品线扩张，区域拓展和基础设施建设更具有深远意义。 Part2 B2C风云 国内B2C大佬 当当 vs 卓越 营销手段---网络推荐系统 获取客户个人的兴趣和偏好信息，综合处理， 并依此作出推荐建议 形式： 销售排行、用户评级打分、编辑推荐等 1对1营销 根据消费者兴趣、爱好，形成特定客户群 对消费者的影响 给消费者一个归属感，形成“网聚”效应 辅助其作出消费决策（决策时间、决策质量） 对经营者的影响 营销准确性---有选择地重点宣传、满足消费者个性需求 降低经营成本、提高销售效率 2. 1追赶者的脚步 庄家(赢者)通吃, 其他人还有机会吗? 以鲜明特色、准确定位来求发展、谋突破 突破点 物流、支付、信用 产品特色、多元化、专业化 网上网下互动 客户互动、针对性营销、网络聚合 模式创新 红孩子网 　RedB 2004年 徐沛欣 家居用品目录销售商 (B2F) 切入点 母婴产品一站式购物 业务拓展 母婴?化妆?健康?家居?数码 看待市场的角度 --- 增加产品线之间的关联 性，寻找可扩展的经营渠道