销售管理与销售技巧.pptVIP

案例分析：利用消费者来进行推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。 斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。 问题： ⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ ⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 ⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式? （三）销售人员的薪酬 制定一项销售报酬计划一般包括以下七个步骤： 1、界定工作类型。 2、设置具体目标。 3、决定报酬水平。 4、决定薪酬组合。 5、薪酬制度测试。 6、薪酬制度的实施。 7、薪酬制度评估。 案例：IBM的工资与福利项目 ·基本月薪—对员工工作表现及贡献的认同； ·销售奖金—销售及技术支持人员在完成销售任务后的奖励； ·奖励计划—由于努力工作或有突出贡献时的奖励； ·住房资助计划—公司资助员工购房； ·医疗保险计划—员工医疗及年度体检的费用； ·退休金计划—参加社会养老统筹计划； ·其他保险—包括人寿保险、人身意外保险等； ·休假制度—法定假日，带薪年假，探亲假，婚假等； ·员工俱乐部—文体活动，大型晚会，集体旅游等。 ? 固定薪酬制度 无论销售人员的销售额是多少，在其一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即计时制。 薪酬的定级管理，不同级别的销售人员的报酬不同。 讨论：固定薪酬制度的优点、缺点、适用性。 直接佣金制度 与一定期间的销售工作成果或数量直接联系的报酬方式，即按一定的比率给予佣金。 佣金的三项内容： l???报酬支付的依据――比如销售额或销售数量或毛利率。 l???佣金率――如销售额的5％。累进的佣金率。 l???佣金的起付点 佣金的支付方式： l???预备金账户 无担保预备金 担保预备金 l???暂记账户。 讨论：直接佣金制度的优点、缺点、适用性。? ?组合计划 l????薪水＋佣金 l????薪水＋奖金 l????薪水＋佣金＋奖金 l????佣金＋担保预备金账户 ? ?企业销售报酬的模式 四种具体的类型： ?高薪金与高奖励组合模式 ?高薪金与低奖励组合模式 ?低薪金与高奖励组合模式 ?低薪金与低奖励组合模式 报酬制度应该维持薪金与奖励间的合适比例。 低薪金 高薪金 高奖励 低奖励 练习：在以下特征的公司中，奖金占总报酬的比重大还是小？ 1、个人技巧在销售中占重要地位 2、公司名气大 3、对广告和营业推广依赖性大 4、公司质量和价格的竞争力强 5、销售量重要 6、售后服务重要 7、依靠团队销售的公司 8、销售人员难以有效影响销售 练习：请分别设计解决下面各个问题的薪酬计划。 下面是销售经理经常遇到的问题： a、销售人员为了增加销量，倾向于过分集中的销售产品中的畅销产品，而更为有利可图的产品却无人问津。 b、销售人员需要更多的时间来发展新客户。 c、为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。 所罗门兄弟公司CEO的绩效奖金计划 （百万美元／年度奖金） 7 5 4 3 0.5 0 －10 10 8 6 4 1 0 －5 12 9 7 5 1.5 0 0 17 12 9 6 2 0.5 ＋5 24 17 12 7 2.5 1 ＋10 30％ 25％ 20％ 15％ 19％ 5％ 所罗公司的股权收益率 竞争对手的股权收益率比较 四、销售分析与评价 （一）销售分析与评价的内容 销售分析与评价是指对销售队伍销售活动的整体分析与评价。包括：