2013年品艺装饰行销新攻略.pptVIP

P i n Y I Pin YI 　　随着理论研究的深入全面，传统企业战略管 理的静态理论观点得到进一步修正，新的企业战 略管理理论更注重理论的动态化，强调实践运用 思想。 企业战略管理理论 ----发展方向 在恶劣的市场竞争环境中，如何能提升企业的核心竟争力与信誉度，扩大企业知名度，在竟争环境中扩大市场份额，有效抢占潜在市场先机。企业营销及营销人员不但要做好信息搜索工作，还要培养有尖锐的市场趋势洞察力，不但要煅炼高逻辑谈判技巧，还要培养自身的营销素养。同时还要整合装饰行业及公司的综合资源，做好人际商务公关，不屈不挠科学性的做好营销战略规划，至此，在恶劣的市场环境竟争中将如百船齐发，百战不贻。提升企业核心竞争力。 　　检视市场：不同企业共同角逐，企业功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战； 　　检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，人文居住环境的需求定位不再仅限于功能、价格，成交程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战； 企业战略 管理理论 　　检视自身：装饰订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。装饰市场也开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型； 1、装饰营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能 力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴； 2、装饰营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销 模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来 建立长期客户关系； 3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户 已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术” 营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。 企业战略 管理理论 装饰行业市场环境已变多元，我们所做也应多元化： 1、客户沟通多元化：客户趋向于理性需求（提出、立项、调研、选 择、洽谈、决策、成交），订单中需要与客户不同协议成员进行 沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、 优势）来支撑与基层、决策者沟通的实效性； 2、订单需求方案化：客户理性专业需求，希望基于整体系统的“一 揽子”解决方案，而不是机械的供销产品；不仅拜访跑单，更要 创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可 行； 3、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团 队进行深度沟通，包括方案、施工与自然美化；不仅是跑单帮、 个人英雄，在项目洽谈上更要注重与团队的合作，建立和谐的内 部关系； 企业战略 管理理论 装饰行业市场环境已变多元，我们所做也应多元化： 4、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不 会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心 与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于 自我管理； 5、重点客户样板化：切入重点行业单位、以大型项目来打造品牌的 样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力； 6、客户服务速度化：装饰营销客户更看重服务，需要及时的使用保 障，在服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新趋向 信息、解决小问题，树立顾问的权威形象； 企业战略 管理理论 2、学习 　　技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们在企业是做什么？”所以作为一名“咨询＋顾问”装饰行业营销人员要懂得自然美与居住文化中的基本要素，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。 　　熟记公司发展战略规划，企业文化，结合企业的培训，了解居住文化的转变趋势，通过以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。 　　掌握行业知识：了解行业的发展趋势、客户需求与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。 　 企业战略 管理理论 　　装饰营销的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合现社会居住文化趋势与特点，装饰市场营销人应走“咨询顾问”式营销方式，做好下面几点：