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区域经理如何达成既定目标？ 达成目标是一个天天讲的新问题，同时又是月月讲的老问题，上至老总下到业务员提到它都“头疼”。那么作为一线的区域 经理要达成销售目标，路在何方?笔者认为:加强培训，扫除思想障碍；纵横借鉴，调整营销思路；深度细分，挖掘渠道潜力是完 成任务的必由之路。 加强培训，扫除思想障碍 公司为了达成目标，对区域经理进行这样或那样的培训，他们又将这些培训对他的团队加以克隆，而这些培训课题基本上 包含销售技巧和公司政策这两方面的内容。但现在的业务人员基本存在“急功近利”的思想，只看眼前利益，没有长远打算。 如果区域经理不把团队中的这种思想彻底根除，想达成目标是很难的。因此作为区域经理不能将公司的培训进行简单的克隆， 仅停留在销售技巧和公司政策上。加强培训，提高自身素质，扫除团队思想障碍，才是培训的重中之重 首先作为区域经理要加强自身培训。一每天定期抽出一到两个小时，看一些专业书籍，浏揽一些专业网。二每两个月 到外地接受一些新思想新事物的培训，不断充电。这样“放长线钓大鱼”，把自己提升为事业经理人。其次加强团队建设。一 培养团队的世界观。这不是一朝一夕、一个人的事，而要多方面配合长期坚持。二 以案例为主进行培训，公司有成功的人和 事，资料有现成的版本，区域经理完全可以作到。往往一件事能激发一个或一批人的激情，人有了激情，困难就能克服。在这 里我们简单学习一下可口可乐公司的成功经验。。 可口可乐自1978 年来到中国。在1995 年以前，在国内投入的广告非常少，但这几年的发展非常之快。刚进入市场时，经 销商普遍对这个“一股中药味”的产品说不。但凭借营销人员的不懈努力，敲开了一个又一个市场，这其中的奥秘就是培训。 首先从员工的价值观入手，让员工认识到销售不仅是职业，还是事业，不管你多么普通，只要乐意接受培训，“大象也能飞起来”。 其次根据岗位进行技能培训，无论业务员，大区经理，你只要愿意，严格按培训做业，就能成为可口可乐营销先锋。再次主要 就是综合培训，如管理能力，生活质量等，职务提高了培训内容也改变了。可口可乐通过一系列培训，造就了一批又一批人才， 同时这批高效团队，为它在国内一步一步扩张打下坚实基础。 纵横借鉴，调整营销思路 “当局者迷旁观者清”。做市场也一样，区域经理往往做上一年半载，就会陷入“迷市壮态”，团队没有带好，目标没有达 成，下面埋怨“跟这经理啥都没学”上面批评“天天干的啥”，笔者认为，解决它的最好办法就是纵横借鉴，请领导或同事给自 己多做指导，帮自己调整一下思路，方法对了，销量也上了。 有一年娃哈哈在拿下几个重点城市之后，决定要大力开发郑州。公司首先委派一名长期一线的经理亲自坐阵指挥，但在这 个古老的商家必争之地，调查了好长时间，这位资深经理确无从下手。考虑再三，他把宗庆后请到郑州。宗庆后在郑州连续转 悠三天，无意发现近来郑州交通事故，死伤近一半是孩子。于是他就直奔交通和教育的有关部门，提出要给全市五六万小学生 每人免费发一顶起安全警示作用的小黄帽，几天后郑州街头一顶顶鲜艳的小黄帽到处流动。这项活动仅花15 万元就走进了孩子 们的心理，走进了千家万户，中原市场也被敲开。 无独有偶，在非常可乐开发山东市场时也遭遇了同样的问题。当时江西市场，你无论到哪个店买可乐，老板第一拿的就是 非常可乐，销量和市场铺货率都是第一。山东区经理即时将负责江西区的经理请到山东，经调查发现:山东是孔子的故乡，是一 个礼仪之邦的省区，朔料包装的非常可乐不够文明，人们难以接受。经过指点，山东经理随即向公司打报告更换包装，市场随 着包装的变化，也为之洞开。据中国饮料工业协会对2002 年上半年全国饮料产量统计，娃哈哈183 万吨，可口可乐 161 万吨， 娃哈哈超出可口可乐22 万吨，创造了一个世界神话，这些成绩的取的与他们拼搏市场的灵活思路密切相关。 深度细分，挖掘渠道潜力 作为区域经理除了带好团队，就要研究市场，细分市场，把市场做透做精，否则就是对资源的一种浪费。下面用一个案例 来加以说明，此案例笔者在其他文章中也曾提到过，之所以再提它，笔者认为本案例极具典型意义。 郑州雪洋方便面在新郑市场，几年前已经形成圈地运动。品牌第一，销量第一，市场铺货率第一，方便面的市场成熟，销 量稳定。但是，虽然如此，也不可能“面面俱到”。为此区域经理在公司指导下，首先把市场一分为三。〈一〉龙湖、孟庄、郭 店三镇离郑州万客来较近，，在此设立一经销商，目的是防止二批和零售商分流，到万客来进货。〈二〉薛店是白象公司所在地， 公司又设立一经销商专门负责薛店、龙王