销售技巧培训讲师手册.doc

讲师手册 (开场白) 销售学是一门永远都研究不完的课程，它是每一个企业的生存之本，为什么有些客户来了又走，为什么客户都不愿意接见我们，如何使客户消除戒心，接受你的产品和观点，如何才能牵着顾客的鼻子走进我们编织的梦想，如何才能在销售方面做得得心应手，全面快速提升业绩呢? 首先，跟大家明确这节课的收益点在哪里？----一是了解掌握---- 销售强，则业绩强。今天，我要给大家讲授的《销售技巧实战训练》就是专门针对我们日常工作中大家经常困惑的问题进行分析与解答，最终使大家在销售工作方面做到开拓创新，游刃有余。我们主要从以下四个方面进行讲解： （课程展开） 一、销售人员的特质 在课程开始之前，在我想问大家一个问题：你认为一个优秀的营销员应该是什么样子的呢？----自信、坚强、乐观、有责任感----- 接下来，我们一起先来看个短片：有关国际著名激励大师约翰·库缇斯。 （视频播放） 相信大家看了以后心中一定有很多感慨。 他能够成就今天的伟绩，肯定不是轻而易举就能实现的，肯定要经历了常人不可想象的艰辛与磨难。但他能走到今天，我想问问在座的各位，他一个没有下半身的高度残疾人不仅能够自理，还能以身说法激励大家，到底是什么样的心态和精神在支撑他？ 这样一个高度截肢的残疾人，为什么可以那么积极自信的活着，开心地做事，并且能成为国际著名的激励大师？短片里强调了一句话：“别对自己说不可能”。 可以说，他的成功与他的特质是紧密相关的。（可提问互动） 同样的，特质的好坏也直接决定着销售人员事业的高度和广度，在销售过程中，销售人员往往会遇到各种问题，各种困难及各种性格的客户，而销售就是一个解决问题，克服困难，应对不同的客户，引导客户购买，进而达到“销售”目的的过程。如果没有好的心态，销售人员就可能在困难面前退缩，甚至被困难吓倒，难以登上销售的成功之巅，或者只能做一个业绩平庸的销售人员。 我们来看看销售人员应该有什么样的特质呢？ 第一：成功的欲望——做销售要有强烈的企图心 有志者事竟成。销售人员既然选择了“销售”这一极富挑战性的工作，就要立志将其做好，以成就自己的事业。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做销售冠军的销售人员也不是合格的销售人员。 第二：有理想——做销售不要总是为了钱 “销售”工作不单单是为了三餐一宿，更多的是体现自己的价值，更多的是认识能人，更多的是发现新鲜。“销售”最终的目的，就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。 第三：勤奋——拜访量是销售工作的生命线 做销售离开的拜访量一切都是空谈。 做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气，当然有运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！ 第四：激情——具备“要性”和“血性” 在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，而且除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了。 提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。很多销售人员经常被客户打败回来，做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下阵来。 第五：自信——世界上没有沟通不了的客户 销售人员只有充满自信才能给自己带来力量，才能博得客户的信赖。 第六：高效执行——先“开枪”后“瞄准” 惠普新上任的CEO卡莉提出了一个非常“荒唐”的逻辑：“先开枪后瞄准”。这在常人看来简直是白痴说的话！但是她成功了！因为，人家还不至于“昏”到那个地步，这是在一定语境下提出的理念。在竞争激烈的时代，一个好的创意，如果要等到论证到无懈可击臻于完美再投入实行，那什么“黄花菜都凉了”！这就叫做“速度第一，完美第二”,强调的是执行力，行动力，毕竟0.1要大于0——方向正确而不十分完美的行动，要胜于十分完美的方案而不行动。 这道理与学游泳，必须先跳到水中一样。先开枪，就是进入战场，进一步感受硝烟战火，在战场中找到自己的位置。很多人的总是是希望深思熟虑后，把情况都想明白了再进行下一步，听起来有道理，却常常左思右想，仍然无法做到深思熟虑的地步，而在反复考虑中，环境不断变化，就只好不断思考新的情况，结果就没有了行动。 先开枪，让自己没有了借口，一个字“干”！ 第七：勤恳——销售人员不当“猎手”当“农夫” 对于大部份的产品来说，潜在