商业地产营销基础.docVIP

商业地产 1、价值表现 商业价值影响房地产价值表现， 商业利润支持租金， 租金支持房价 2、商业地产两种开发类型 ： 一是产品性开发 二是资产性开发 3、商铺和住宅的差异 比较项目 商 业 物 业 居 住 物 业 最终用途 商业经营 居 住 评判标准 商业利润或租金 舒适、安全、便捷、私密、经济、景观 升值条件 经营或商业环境改善 土地或居住环境改善 消耗方式 价值转移(中间商品) 终端消耗 获得方式 投 资 购 置 类 型 经营型物业 消耗型物业 属 性 生产资料 生活资料 项目分类 1、单一型：纯商业地产 2、复合型：商住复合、商旅复合、商办复合、工商复合3、多元组合型：商旅办组合、商住办组合、工商办住组合等。 商业形式分类 （1）购物中心（专业的，如家居中红星·美凯龙） （2）百货大楼 （3）商业步行街（有综合类,如专业类、步行、地铁） （4）专业市场（综合市场、专业市场） （5）专卖店 （6）奥特莱斯 （7）商业街区 （8）一般街市 商业地产的运营模式, 涉及的链条较多，其中包括了设计、开发、招商、管理等一系列过程, 并不是简单的招商或后期的经营管理。在商业地产整体概念中, 商业才是核心和本质，项目的成败最终取决于其商业运营的成败。 也就是说，商业地产并不是简单的“商业+ 地产”的概念，其核心本质是一条涉及到诸如设计、招商、运营、管理等各方面的一个价值链或者管理体系链条，开发前需重点认清商业的内在规律。 “不到南京路就没有到上海，不到王府井就没有到北京” 万达将商业地产作为与住宅开发并重的主攻目标，与国际商业巨头沃尔玛结成了战略性同盟， 基本观点： 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱。 营销推广的基本法则是炒商不炒铺。 一、营销方案要素 1、目标确定 时间、面积、价格、回款数额 2、产品确定 规格、单位、投资量、收益方式和收益率 3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的（五个）差异 4、对象：卖给谁？ 5、手段:用什么方法买出去? 二、对微观市场进行调查和研究 1、当地人投资倾向 2、各区域不同收益率要求 3、销售条件—预售限制，包租限制 4、银行放贷—给不给商业地产办按揭 5、成败案例研究—警惕黑色事件 6、竞争楼盘的营销套路 7、市场对项目的评价和口碑 三、定价办法 1、收益法 2、比较法 四、卖点梳理 1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置 2、规划：介绍一些规划理念 3、名企：万达--沃尔玛案例 4、增值：如大连胜利广场 五、营销策略 1、推盘策略：先好后差 2、推盘时际：节日.春节期间上佳 3、销售战术：区位顺序、产品投放量 销售控制技术 4、传媒策略 推广节点（示范） 序 阶段特征 推广关键点 焦点·指向 传 媒 选 择 投 放 方 式 1 开 工 特色，亮点、PO、 SP活动 规划、设计、 市场全方位 大众、财经 通讯、报导 2 项目融资 项目前景、增值方式 各有关专家、高管 财经 特案 3 招 商 商业机会、聚集效应 商业环境、SP活动 名人、名家、 行业协会 商业、大众 新闻、报道·映象 4 预 售 SP活动 行内、文艺类名人 大众、专业 广告·映象 预 售 SP活动 专家·投资 同上 新闻、广告 开 盘 SP活动 本企业高管、 投资人士 同上 新闻、广告 5 揭 幕 庆典、SP活动 政、财、商、文 相关主流媒体 专业媒体等 新闻、广告映象 全方位 六、实战技法 1、前景煽情法：洛阳案例 2、实话实说法：麦当劳的故事、上海城案例 3、拍卖拉高法：巴比伦生活 4、明星偶像法：本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳 5、实力大腕法：山西、温州人看盘 6、市场信心法：包租、回购等 七、营销陷阱 1、炒作过头：HK100案例 2、忽视细节：站前街案例 3、拍卖失策：平望案例 4、其他一些失误点提示 营销的业务分期流程（运筹—实施）