家居建材业如何突破招商困局.docVIP

变革创新理念，突破招商困局 一、实现突破的三种思维 1、危机中的商机意识。经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。 2、行业低迷时期的产业升级意识。每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。 3、商业模式的创新意识。任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。 二、洞察家居行业的真相 家居卖场对消费者的核心价值是什么呢？认为是服务顾客购买总成本丰富的品类、卖场的购物环境顾客的购物体验等。不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。如何整合上、下游产业链的资源，成为消费者核心价值的提供者，成为消费者家居产品购买的利益代言人是摆在面前一个必须逾越的障碍。“收租地主”式的轻公司盈利模式看上去万无一失、毫无风险，但长远看可能是一条死路。 它是一条终端完全开放的产业链，非常容易被竞争对手击破，从而丧失市场份额。此种模式已经不具备较强的竞争力。 首先来看未来的发展趋势： 从地产角度看，订单式精装修化，是住宅销售的未来发展趋势。 从家装行业看，工厂化、集成化、专业化是发展趋势。随着家装公司利润空间的缩小，没有任何保障“家装游击队”将逐渐退出历史舞台。 所以，未来家居行业的下游产业链条又增加了两个重要环节：房地产商、家装公司。 2、新型商业模式： 由上图可以看出，我们如果把卖场、消费者、家装公司、房地产商，通过一种利益链条整合到一起，就会形成一个闭合的、不易击破的环形终端，它将会具有很强的市场竞争力。 关键是，利益链条在哪里？ 四、打造真正的“整体家居”商业模式 首先来关注各方的利益： 消费者——质量，服务，购物总成本（价格、时间、便利、体验等） 房地产商——让买房者获得最强的真实体验，实现最大价值感，激发新的潜在购买力。 家装公司——最大化展示设计水平，使顾客获得最强的直观体验，口碑传播，挖掘更多的潜在客户。 卖场——获取最大的有效客户，实现更多的重复性购买，形成忠诚客户群，培养家居消费习惯，实现可持续性发展。 我们独创的住房实景超市完全可以实现上述利益链条的各项功能。 一套房子摆在超市里，请家装公司进行设计装修，选择同一种品牌的家具，同一种品牌的厨卫，同一种品牌的家电，选用同一品牌的饰材，消费者可以在现场的实景中感受全部体验。同时，家装公司、家电、家居可以从看房者中获得潜在客户；家居、家电可以从家装客户中获取潜在客户；房地产商可以从上述家装、家居、家电等客户中同样获取潜在购买力。 几方相辅相成，互为推动，基本形成了一条完整的闭合利益链条。 各方的利益都在这里得到体现。 这就是整体家居的概念。它是当前我们的核心诉求。 大明家居的品牌目标 ——中国整体家居（连锁）卖场第一品牌。 五、实景住宅（家居）超市招商策略 首先明确，实景住宅超市的招商对象有房地产商、家装公司、家电品牌、家居建材品牌、家纺品牌等。 假设我们计划有五十套实景住宅陈列： 选择10家房地产商，每家五个户型，他们提供住宅毛坯结构部分的建造成本； 选择20家家装公司，他们提供住宅的装修设计成本（人工及辅料为主）； 选择50家家具品牌，每家提供一套住宅的样品展示陈列（可出售，零成本）； 选择50家陶瓷、木地板等厂家，每家提供一套住宅的地面铺覆； 选择50家家电品牌（基本涵盖家电超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家电； 选择10家家纺品牌，每家提供5套不同款式的家纺用品。家纺品牌进入家居卖场其实也是一种有益的尝试。 培训50个全能型的家居顾问，他们能够讲解从房产、家居建材、家装知识、家电、家纺等所有的内容，让顾客一次感受整体家居的全部。 实景住宅超市，既是住宅案场接待中心，同时又是家装超市、家居品牌体验店、家电品牌体验店、家纺馆，消费者在这里可以感受到整体的住家文化，从而激发其购买欲望。 而且，原来需要1家承担的成本，现在有6家来分担，租金的压力大大降低。而经营成本，是目前所有商家当前环境下最关注的因素。再对上述商家招商要注意以下问题： 1、上述入住实景超市的商家，同时都是我们家居卖场、家电卖场、建材超市等区域的客户； 2、与客户沟通时，要重点诉求我们整体家居的联动效应、客户的关联效应等，可以和家居建材招商同步进行； 3、着力突出“中国首家”、“中国第一”等诉求，力求从品牌上使自己处于一个高位； 4、商场内的品牌进入实景超市，租金以打包方式收取。 当然，如何让这么多商家和谐地共存共荣，更多细节还需要进一步探讨。 六、家居建材卖场