第三章 会展业市场分析与营销管理.pptVIP

* 第三章：会展业市场分析与营销管理 第一节：会展市场主体概述 主办者 承办者 3 参观者 2 参展商 1.组织者 第一节：会展市场主体概述 一. 主办者 （一）.政府部门、贸促机构 （二）.行业协会、商会 （三）.公司企业 二. 承办者 承办者一般为企业法人，主要负责展会的具体运作及运作过程中的具体事务 （一）.会展组织者的职能分工 （二）.承办者的资格与职责 （三）.承办者对于展会的质量控制 1.精选展览项目 2.控制展商质量 3.提供优质服务 4.重视展会招商 三.参展商 （一）.谨慎做出参展决定 （二）.积极配合展前宣传 （三）.加强培训参展人员 （四）.精心策划展台设计 （五）.用心收集站会信息 （六）.重视展会后续工作 四.观展者 （一）.专业观展者 1.产品供需型 2.技术探求型 （二）.一般观展者 第二节：会展市场研究体系 一.会展市场信息研究 会展市场现状及发展趋势 同类型展会的经营状况 1.市场开发 方面的信息 展览会的市场占有率 潜在竞争者的数量和规模 会展场馆建设与装潢技术 新的布展概念与工艺 2.会展技术 方面的信息 更先进的会议或展览设备 其他相关技术 参展商或与会者的基本情况 忠诚客户的经营动态 3.专业客户方面的信息 参加展会的目的 对展会项目、服务、价格的要求、建议和意见等 二.会展市场供求关系研究 会展市场需求的两个特征： （一）.多维性 （二）.层次性 1.潜在市场 2.有效市场 3.合格的有效市场 4.目标市场 5.渗透市场 会展市场供给指在一定时期内，会展企业向市场提供的各种类型的会议或展览的总和。 会展市场需求指在一定时期内，参展商或与会者对展会有支付能力的需求总量。 三.参展商与观展者购买行为研究 参展商购买过程： 参展需要 参展动机 比较选择 参展行为 信息收集 展后感受 综合 印象 参展商与观展者购买行为研究就是通过分析参展商与购买者的观展过程，明确影响参展商与观展者购买行为的主要因素，从而帮助会展企业制定经营决策。 影响参展商与观展者购买行为的主要因素: 参展观展需要 参展商和观展者对展览会的态度 1.内部因素 展后感受 会展项目 对外报价 3.企业营销组合 分销渠道 促销活动 经济态势 行业发展状况 2.外部因素 协会推荐 四.会展企业经营环境研究 （一）.外部环境 1.宏观外部环境:采用PEST分析法 政治因素(P) 经济因素(E)： 社会因素(S) 技术因素(T) 2.微观外部环境 购买商对会展企业经营管理的影响 竞争者对会展企业经营管理的影响（即会展市场结构分析）： 会展行业竞争态势研究 会展市场结构研究 PEST分析法 （二）.内部环境（内部资源配置、组合及利用情况） 1.企业人力资源 2.企业物力资源 3.企业财力资源 4.内部环境的分析方法（SWOT） 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 五.会展企业经营策略研究 （一）.市场定位策略: 1.会展市场细分 可操作性 可进入性 可盈利性 2.目标市场策略类型 无差异策略