XENIA(森雅)销售店培训.ppt

大发工业简介 名称：大发工业株式会社 英文名称：DAIHATSU MOTOR Co.,Ltd. 简称：DMC MIRA 大发工业株式会社 国际公认的领先的、专业的紧凑型车生产公司 国际领先的小型化、高性能整车设计、生产技术 世界一流的低油耗，高性能小型发动机设计生产能力， 先进的整车及发动机安全环保技术能力 中国市场业务： 2007年，大发公司建立100周年之际，与一汽吉林汽车在中国市场共同推出XENIA多能实?尚轿车。 一汽吉林汽车与大发公司共同负责XENIA新概念乘用车的开发，生产、销售。 森雅销售方针 ◇采取佳宝与XENIA车共同销售和XENIA单独销售二种形式 ◇在展厅设置大发专区 ◇在原有销售员的基础上、配置并培养专卖销售员 　 （示范店：6名/店?选拔店：２名/店） 大发专区效果图 Ⅰ．迎接来店新顾客的准备 １．销售人员 　（１）为了给顾客留下良好的印象，销售人员要注意保持整洁的仪容。 　　?干净整洁的服装（套装） 　　?皮鞋要擦拭干净 　　?正确佩戴胸牌 　　?合适的发型 　　?清洁的双手（指甲修剪整齐） 　　?化妆要自然、淡雅，整体协调（女性） 　　?避免让人不快的气味（香水）??? 　　 Ⅰ．迎接来店新顾客的准备 １．销售人员 　（２）经常微笑、开朗、愉快、精神饱满！ 　　?在顾客面前必须保持「职业」的打扮！！ 　　　 微笑能建立信任。 微笑都是表示友好意愿的信号。 销售员的微笑，表明你对顾客交谈抱有积极的期望。 笑容的作用 （1）笑容，是向对方传达爱意的捷径； （2）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或 是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大； （3）笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开 （4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友； （5）没有笑的地方，必无工作成果可言； （6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局； （7）将多种笑容拥为已有，就能洞悉对方的心理状态； （8）类似婴儿的笑容最能诱人； （9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； （10）笑容会增加健康、增进活力。 Ⅰ．迎接来店新顾客的准备 　 Ⅱ．来店新顾客的接触 １．迎接 　●注意整洁的着装、清爽的笑容、有礼貌的问候和措辞用语。 　?为了让顾客的车能尽快安全地到达停车场,用大幅度的动作和声音引导顾客到停车场。 　　→雨天持顾客专用伞出门迎接顾客。 　?对知道姓名的顾客，称呼其姓名进行问候。 　　→称呼顾客姓名，可以缩短和顾客的距离。　　 1亲密距离 距离分远近两种： 其中近距离在15厘米以内，是人交往中最小的距离，彼此可以肌肤接触，耳鬓厮磨，以致相互能感受到对方的体温、气味和气息； 其中远距离为15～44厘米之间，身体上的接触可表现为挽手臂和促膝谈心。 就顾客而言，亲密距离往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小节、而且无话不谈的顾客。对于陌生顾客(准顾客)以及异性顾客，销售人员若随意闯入这一空间区域必定会引起对方的不快和反感，从而给销售播下失败的种子。 2个人距离 这一距离中最近在46～47厘米之间，彼此正好相互握手，友好交谈，适于和熟人交往， 。 其远距离在76～127厘米之间，有一臂之隔，双方已不能进行身体接触，适宜和陌生人交往。 3社会距离 近距为1.2～2.1米，一般出现在工作环境和社会聚会上。 远距离为2.1～3.7米，表现为一种更加正式的交往关系。 例如，国外有些大公司的董事长或总经理往往有张特大的办公桌，这样在与下属谈话时就能保持相当的距离，以显示出庄重性和正式性。所以，社会距离已超出亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上的较正式关系。。 4公共距离 其近距离在3.7～76米之间，适合于不太正式的集会， 例如销售人员在作商品介绍。 其远距离在7.6米以外。这是一个能容纳一切人的“对外开放”的空间领域。在这一领域里，交往的形式大多是作报告或讲演之类，由于人们离的太远，很难进行一般交谈。 １．迎接来店新顾客的准备 ２．来店新顾客的接触 ３．顾客信息收集和商品说明 ４．消除犹豫情绪 ５．签约成交 Ⅳ．消除犹豫情绪 １．所谓消除犹豫情绪 　●「犹豫情绪」是指顾客下决心购买商品之前的「迷茫」状态。 　●抓住顾客「现在，不能决定的真正的理由是什么」的迷茫 的「真心话」。 　●通过消除这个「犹豫」，提高顾客购买的欲望。 Ⅳ．消除犹豫情绪 Ⅳ．消除犹豫情绪 Ⅳ．消除犹豫情绪 大发的最小 回转技术 最小转弯半径４．７ｍ 在狭窄的停车场或路边都可轻松转弯，自如停靠 ２．无论市区,还是郊外,各种路况均能驾控自如 较高的视点和灵活的转弯性能 最小转弯半径 (ｍ) 出典：各社公表値 给顾客的第一印象，源于 「着装」，「姿态」等。 “即使是把一张纸当做赠