会议营销培训(前、中、后).pptVIP

会议营销分三部分 会前部分 会中部分 会后部分 顾客服务流程 1 会前部分纲要 一 资源的收集 二 资源的筛选 三 资源的预热 四 资源的邀请 　 资源的收集 四项基本内容 一、目标消费群分析 二、资源收集的途径 三、资源收集过程需 要注意的事项 四、资源收集的要求与原则 一、目标消费群分析 目标定位中老年 衡量标准五有原则 1、有知识， 有一定的文化素质。 2、有钱有权， 有一定的经济条件或较高的社会地位。 3、有保健意识，有一定的自我保健意识。 4、有适应病症，有适合我们产品的适应病症。 5 有决定权 ， 有当家作主权利,说了算. 6 一少,负担少. 二、资源收集的途径 （一）科普收集 （二）媒体互动性活动收集 （三）单位合作式收集 （四）顾客牵动式收集 （五）其他的收集方式 养生馆、体验、外联、夹报、医院、同行、礼品。 三、资源收集过程需要注意的事项 1.持老年学学会保健康复委员会文件。 2.公益性的行为、政府性的行为方向发展 3.由上到下的创造一种良性口碑氛围 四、资源收集的要求 1、要对自身市场进行科学的定位： 月新收集资源的成功量 月老顾客流失损失量 2、要有计划性：要现采、现用、现吃；保持资源的新鲜程度 第二部分：资源的筛选 分四部分 一、资源筛选的概念 二、资源筛选的方法 三、资源筛选的注意事项 四、资源筛选中用到的表格工具 一、筛选的概念 筛选是指： 收集来的资源信息进行查阅，将可以使用 的资源保留，不可使用的删除。并且收集 过程中选出重点的公关对象。 二、筛选的方法 第一步：初步判断资源的有效性，，是不是目标人群。 第二步：由员工在电话沟通时确认资源住处的真实性。 第三步：由员工多次沟通后，划分出会前ABC类资源。 A类：在预热过程中已有购买意向 B类：在预热中虽未有购买意向，但具备五有的购买条件 C类：在预热过程中虽不具备完整的五有有条件，但有购买的可能 第四步：参加会议未产生购买的资源进行去留判定。 三、资源筛选的注意事项 1、资源的无效性要双部门确认。 要由数据部、营销部两个部门进行确认，以保证对资源无效性的确认监督用。 2、资源的传递要表格化管理。 3、资源的使用要责任化管理。 四、资源筛选中用到的表格工具 姓 名 性 别 家庭住址 卡 号 电 话 其他联系方式 历生日 年 月 日 阴历生日 年 月 日 特殊喜好 身体状况简述： 结构家庭状况： 住址： 第三部分：资源的预热 一、预热的重要性及预热的标准 二、预热的基本流程 三、电话沟通预热 四、上门沟通预热 (2) 五、 科普讲座预热以及检测预热 六、 资源预热时需要的工具汇编 七、 预热语束范例 一、预热的重要性及预热的标准 资源的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到资源邀请的质量，对联谊会中的销售也有着直接的影响。对员工及企业有好感。对产品已产生兴趣，渴望对企业、产品有深入的了解。 二、预热的基本流程 流程一：个体预热流程 对有效资源，了解字面信息上进行电话预热准备  第一次电话预热，重点放在最大限度的了解资源信息上上 第二次电话预热，重点推荐公司和自己的特点，引发注意上上门预热，并为 邀请做好铺垫上 流程二：集体预热流程 通过科普点，召集资源，发布科普信息地 准备讲座内容或检测内容，资源信息记录准备地 单纯性科普讲座或免费检测，并记录信息地 进行电话沟通，预约上门时间地 上门预热，做好邀请铺垫地 三、电话沟通预热 1、电话上墙 2、心态良好 3、有充分的准备 4、一人打众人看 四、上门沟通预热 ●上门沟通预热的要求 1、要根据电话沟通的情况充分的准备上门的沟通所用的工具，并突出顾客追求的利益点，带足所用的宣传工具。 2、要注意自己的着装，个人卫生，最好佩带鞋套。 3、严格的遵守约定的时间，提前找到顾客家，