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导读 1 基本介绍 基本介绍 * 让事实说话———  销售数据分析 本文可免费下载，只需在本平台注册并通过邮箱验证-会员中心-个人设置”页面的“发送认证邮件，即可获得50积分(没有积分的朋友可以收藏或分享本文、订阅此刊，方便以后阅读) 更多资料请登：/785603455 2 管理工作的操作介绍 3 操作要领与经验 4 案例 ■基本概念： —销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过 程， 从而为制作有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。■工具用途： —在为客户提供营销战略类咨询时，通过对历史数据的分析，从产品线设 置、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中存在的问题，为制作有针对性 和便于实施的营销战略奠定良好的基础。 导读 1 基本介绍 2 管理工作的操作介绍 3 操作要领与经验 4 案例 销售数据分析方法主要步骤—总体流程 与客户进行沟通，了解基本信息 明确所需的销售数据 数据搜集 数据分析 形成销售数据分析报告 1 2 3 4 5 ●与客户进行沟通，明确数据分析的主要方向和重点，获得客户高层对数据分析的支持和重视。 ●依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据。 ●对客户的数据进行搜集和整理。 ●依据价格、产品线、渠道等各个方面对客户销售数据进行分析，并形成相关的分析图表。 ●最后形成优化的KPI。 销售数据分析方法主要步骤 整体销售分析 区域分析 产品分析 价格体系分析 销售数据总结及建议 1 2 3 4 5 ◆销售额/销售量； ◆季节性分析； ◆产品结构； ◆价格体系。 ◆区域分布； ◆重点区域分析； ◆区域销售异动分析： ◆区域----产品分析。 ◆产品（系列） 结构分布： ◆产品--区域分析；  ◆价格体系构成： ◆价格---产品分析； ◆价格---区域分析。 整体销售分析 ◆销售额 / 销售量 ◆季节因素 ◆产品线 ◆价格体系 分析近几年的销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业业绩变化类型。 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运作规划。 通过产品总体结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品体现。 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议。 区域布局分析 ◆区域分布 ◆重点区域 分析 ◆区域销售 异动分析 ◆区域—产 品分析 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出客户下阶段区域布局策略。 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点，为未来在重点区域的发展提供借鉴。 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，以期避免潜在的威胁或者抓住机会。 将重点区域中的产品结构进行时间上横向对比，进行多要素复合分析。 产品线分析 ◆产品线结 构分析 ◆重点产品 分析 ◆产品—区 域分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现。 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见。 通过对产品销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/ 区域性产品，为产品线的划分进一步细化提供参考。 价格体系分析 ◆价格体系 分析 ◆价格—产 品分析 ◆价格—区 域分析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导地位。 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品结构以及发育情况，分析主导价位产品成长空间。 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布。 导读 1 基本介绍 2 管理工作的操作介绍 3 操作要领与经验 4 案例 操作要领与经验 ■对客户提交数据的要求应符合行业的特性，一般来说应该包括以下内容： 销售日期、销售区域、销售门店、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、 产品价格、销售额、销售数量； ■客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式； ■在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟