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销售计划 销售组织结构 案例分析2：客户为什么拒绝需要的产品 销售的基本原则 1.关注潜在客户最关心的问题 （调动客户的感性思考，比如回顾当天客户的表现、询问周围的人谁有信用卡等具体的场景以让客户有感觉。） 2.引导潜在客户寻找满足其需求的兴趣。 （逐步的，有控制的向左脑的理性思维引导） 3.根据客户的兴趣来展示商品。 客户犯错误大半在该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 Transitional Page Backdrops: - These are full sized backdrops, just scale them up! - Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere! 第三讲销售计划 第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构 第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程 商务洽谈 终端管理 第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核与薪酬 销售总体规划 人员推销过程 销售队伍管理 销售管理学的整体脉络 一、销售预测 二、销售配额 三、销售预算 内容结构 20世纪80年代中期，一个气象学家曾使用当时最先进的技术预测出了阳光灿烂的晴天，然而那几天却一直在下雨，且没有一个天气高于摄氏20度。 但天气预报并没有因为这个特殊的事件而停止，气象学家继续预报天气，并改进天气预报的方法。 销售经理面临的情况和气象学家一样。商业环境是复杂多变的，尽管有许多现成的预测方法可用，预测的结果却常常是错误的。 但尽管如此，销售经理必须继续预测，并不断改进。 为什么销售预测对销售经理如此重要？ 在某种程度上，销售经理的所有决策都要依据这些预测，预测为这些管理决策提供了依据： 决定销售队伍的规模 确定销售区域 确定销售定额和销售预算 评估销售人员的销售业绩 评估潜在客户 汽车工业协会预测今年汽车销售增13% 一、销售预测 中国汽车工业协会表示，受汽车产能过剩 和竞争激烈影响，今年中国汽车业发展速度将 趋于平稳，预计国内今年销售汽车将达640万 辆，同比增长13%。中国汽车工业协会预测， 到2010年国内汽车销量将增至900万辆，高于 2005年预计的580万辆 。 赛迪顾问预测中国手机市场销售额下降0.3% 赛迪顾问股份有限公司（以下简称“赛迪 顾问”）日前在北京发布预测称，2007年中国 手机销量将达1.5亿部，同比增长23.1%；但受 低端手机市场份额扩大的影响，销售额将达 1661亿元，同比下降0.3%。 “运营商扩大手机定制规模、农村新增低 端用户迅速增长是造成手机价格下降的主要原 因。” 诺基亚手机市场销售情况预测 诺基亚和摩托罗拉在销量和市场占有率上的成绩有赖于他们在新兴市场的挖潜。诺基亚高级副总裁索伦·皮特森（Soren Petersen）对新兴市场排序如下：中国第一；其次是印度，与中国的差距非常小；然后是非洲大陆市场；另外还包括一些其他国家，如印尼、俄罗斯等。 诺基亚预测，到2009年手机用户将达到32亿，在新增的10亿用户中80％来自新增市场，其中的50％来自中国和亚洲地区（包括印度市场），也就是说在新增10亿用户的市场中40%将来自中国和亚太市场。 1.销售预测： 根据预定的市场营销计划以及假定的市场环境。对未来一定期间的销售额等指标的数值进行的预测。 说到预测时至少要定义三个要素：产品层次、地理区域和时期。即销售经理要明确要预测什么，地理区域的目标是什么，预测的是哪一个时期的销售。 销售预测是销售配额、销售预算的基础。 2.销售预测的影响因素 不可控因素： 1.需求的动向 2.经济的变动 3.同业竞争的动向 4.政府、消费团体的动向 可控因素： 1.营销活动政策 2.生产状况 3.销售政策 4.销售人员 外部 内部 3.预测的类型 最可能的结果 在既定战略下的预期结果 行业销售水平 市场潜力 市场预测 公司销售水平 销售潜力 销售预测 每一个术语都界定了地理区域和时间，实际的销售预测还必须考虑具体的战略。如果公司改变战略，必须同时改变销