年份原浆酒团购营销实施办法.pptVIP

古井贡年份原浆酒团购营销运作方案 “团购消费”的主流渠道 “团购消费”营销流程策略 “团购消费”分类运作策略 个体性团购消费 第一部分：锁定“消费意见领袖” 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分：“大客户”制营销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第六部分：“会员制”分销运作 古井贡年份原浆酒 “团购消费”分类运作策略 第一部分：“大客户”制营销运作 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分：“会员制”分销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第六部分：“婚宴”营销运作 大客户管理－消费意见领袖信息表 大客户制实施办法 大客户制实施办法 大客户运作 关注大客户现在的消费品牌 关注大客户消费行为改变模式：消费场合、消费偏好、购买形态、购买频率、购买影响、购买者 大客户公关：顾问影响、爱好需求、产品赠饮 大客户爱好：轿车画册、球类、书籍爱好、棋类等 大客户奖励 每年组织到酒厂参观一次或到旅游胜地免费旅游一次，并接受企业的嘉奖 一年以上的大客户可以成为酒厂的名誉员工：发证、每年节日赠酒与礼品 大客户制实施要点 古井贡年份原浆酒 “团购消费”分类运作策略 第一部分：“大客户”制营销运作 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分：“会员制”分销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第六部分：“婚宴”营销运作 品鉴会实施办法 品鉴会运作方法 品鉴会运作要点 分行业品鉴会 以企业或事业或行政进行品鉴会操作，便于主题运作如论坛、公益事件 以行业如银行或公检法等行业进行品鉴会操作，便于营造系统内氛围 综合品鉴会 政府、企事业核心消费者共同参与，便于相互影响，显示实力，有利于相互传播 公益性品鉴会运作： 给予希望工程等赠酒，由政府负责销售并组织捐赠仪式 借捐赠仪式召开品鉴会 古井贡年份原浆酒 “团购消费”分类运作策略 第一部分：“大客户”制营销运作 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分：“会员制”分销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第六部分：“婚宴”营销运作 协作型品牌顾问营销实施办法 品牌顾问的选择 社会关系与人脉关系较强的人 离退休老干部 在职高干或权威人士 品牌顾问的作用 推荐新客户 协助公关：权威优势 自身消费带动周边消费 品牌传播的意见效应 古井贡年份原浆酒 “团购消费”分类运作策略 第一部分：“大客户”制营销运作 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分：“会员制”分销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第六部分：“婚宴”营销运作 “会员制”分销运作 “会员制”分销运作 会员管理与奖励 每月提供免费培训一次，并且进行业绩分享、业绩表现好的相互交流经验 不同时间组织郊游或健康俱乐部活动：春游、保龄球、乒乓球等活动 设立各种单项奖：月度销售状元奖、单品销售状元奖、客户服务最佳奖、单一客户销售冠军奖、客户持续销售维护最佳奖等等 设立综合评定奖：按照业绩或工作整体能力进行季度、年度考评嘉奖 业绩表现良好的会员每年组织到企业酒厂参观并接受销售总经理的嘉奖 一年以上的忠诚会员可以成为企业酒名誉厂的员工：发证、额外奖励等 会员制分销模式的本质： 加盟制＋直效营销＋关系营销＋价值营销 会员分析模式 实现核心目标消费群资源效应的放大 会员制分销模式运作核心 产品模式：概念、品质、文化－有效传播 价值模式：会员即期收益与预期奖励、消费者价值－有效价值 通路模式：会员、特通、倒做酒店－有效终端 动销模式：理念、资源、动力－有效推广 会员制分销模式运作 会员加盟 －社会会员：离退休干部、领导的关系 －政府会员：在职领导、在职公务员 －行业会员：银行、税务、公安、工商、部队、 烟草等关系会员 会员制分销模式运作 会员加盟条件 －特殊资源 －理念认同 －积极主动 －开朗乐观 －助人为乐 会员制分销模式运作 会员制会员培训 －酒文化培训 －产品差异性品质、概念 －品牌文化、理念 －品酒俱乐部 －成功激励训练 －拓展训练 会员制分销模式运作 会员制组织－会员俱乐部 －品酒俱乐部：白酒品评 －健康俱乐部：郊游、健身 －体验俱乐部：挑战、尝试 －事业俱乐部：创业、成功 －生活俱乐部：乐观、助人 会员制分销模式运作 产品营销 －产品概念与品质特性 －产品独特的文化内涵 －品牌理念（健康理念、饮酒文化、时尚） －即期利益的获得 －奖励模式：开发奖、创新奖、单项奖、累 计奖、精神奖 －奖励基金：公积金、产品留利、企业基金 古井贡年份原浆酒